营销业务推动的五大原则

2023-05-06 09:09:34   第一文档网     [ 字体: ] [ 阅读: ] [ 文档下载 ]

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营销业务推动的五大原则

营销业务推动的五大原则

在保险销售过程中,业务推动与业务员业绩有如天平的两侧,当业务推动这个砝码加大力度时,天平的另一侧即业务员的业绩就会高高地翘起来。那么,营销主管在策划、组织业务推动中,应坚持哪些原则呢?请看———

为了进一步提高业务员开发客户、推销产品的积极性,快速提升业务员的销售业绩,笔者认为,营销主管在策划、组织业务推动时,应坚持“目标拉动、措施推动、宣导鼓动、士气轰动以及过程互动”等五大原则。

有远大目标才有想象力———目标拉动原则

在保险销售业务推动活动中,首先要确立一个科学的、合理的、清晰的目标,使目标成为从业人员前进的方向。但这个目标应该是切实可行的,它包括团队发展的总体目标、营销分部或营销小组的目标及业务员个人目标,它应涵盖着销售过程中一些重要考核指标,例如新单保费指标、增员数量指标、销售件数指标及FYC(初年度佣金收)指标等内容。目标的设计要以科学性、合理性及可行性为指导。业务推动的目标明确后,经过必要的激励和通过全员的共同努力,不断地将销售业绩推向高峰。由此可见,这个目标应是天平的一侧,通过业务推动这个砝码,使天平的另一侧即销售业绩可以不断地升高。

有目标措施才有推动力———措施推动原则

业务推动的目标明确了,但如果没有措施跟进,那么这个目标也将成为一纸空文。业务推动的措施应该是很具体的、很现实的,并能

够操作的。在开展业务推动中坚持以针对性和实用性为原则,以大力开拓市场为出发点,以提升销售业绩为落脚点,采取有针对性的推动措施。比如说,这个团队的大多数销售人员都希望有旅游激励,那就采取旅游奖励,而有的团队大部分销售人员希望有“充电”奖励,那就以奖励培训学习为主,尽量做到低成本、高效应、高产出,做到业务推动的措施与销售人员的愿望相一致,使这个措施能够在销售


员中产生共鸣,并最终形成业务发展的强大推动力。

有舆论声势才有驱动力———宣导鼓动原则

在两军交战中,许多经典的战役,都会充分运用心理战术。而对保险销售来说,有时也需要采取心理策略。业务推动方案出台后,各级主管及组训人员的宣导鼓动工作很重要,要通过宣导,使销售人员明确所在团队、所在小组及自己每个阶段目标、工作进度及存在的差距等。宣导的形式有:一是“两会”宣导,即日常的晨会夕会上宣导;二是营销职场可设立竞赛专栏、业绩进度表、达到目标的光荣榜等;三是主管还应帮助业务员找对手,摆问题,比差距。并帮助业务员分析业务发展过程中存在的问题及问题的成因;四是宣传典型,鼓舞士气。通过不断宣导,形成较大的舆论声势。

有高昂士气才有竞争力———士气轰动原则

“两军交战,大敌当前,军队要是没有高昂的士气,必将不战而败”。在业务推动中,士气经营是达成预期目标的关键。在业务推动中,要在宣传鼓动的基础上,营造一个学赶超的销售竞赛氛围,造就一个健康向上、积极进取、团结奋进的团队,促使全员为着自己理想

的目标奋斗,为着团队的成长而努力进取。因为士气经营的重要性,所以,在业务推动中,要求各级主管及组训人员应时刻关注自己团队的士气,努力经营好团队的士气,以高昂的团队士气,不断提升团队战斗力,实现业务推动的既定目标。

有良性互动才有创造力———过程互动原则

业务推动应坚持过程与结果并重原则,在业务推动过程中,团队成员应保持着良好的互动关系,这个互动包括主管与业务员、业务员与业务员之间、主管与主管之间以及团队与团队之间等多个层面,互动的目的是为了达到互相促进,共同成长,共同提高。为此,在互动过程中,要本着“双赢”原则,营造一个“互比业绩、互相帮助、互学习、互相促进、共同提高”的氛围。

诚然,开展业务推动活动是提升业绩的一大法宝,已成为各保险公司促进业务发展的主要手段之一,但在具体操作过程中,须防止可能出现的以下三种倾向:


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