营销业务推动的五大原则

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营销业务推动的五大原则

营销业务推动的五大原则

在保险销售过程中，业务推动与业务员业绩有如天平的两侧，当业务推动这个砝码加大力度时，天平的另一侧即业务员的业绩就会高高地翘起来。那么，营销主管在策划、组织业务推动中，应坚持哪些原则呢?请看———

为了进一步提高业务员开发客户、推销产品的积极性，快速提升业务员的销售业绩，笔者认为，营销主管在策划、组织业务推动时，应坚持“目标拉动、措施推动、宣导鼓动、士气轰动以及过程互动”等五大原则。

有远大目标才有想象力———目标拉动原则

在保险销售业务推动活动中，首先要确立一个科学的、合理的、清晰的目标，使目标成为从业人员前进的方向。但这个目标应该是切实可行的，它包括团队发展的总体目标、营销分部或营销小组的目标及业务员个人目标，它应涵盖着销售过程中一些重要考核指标，例如新单保费指标、增员数量指标、销售件数指标及ＦＹＣ(初年度佣金收入)指标等内容。目标的设计要以科学性、合理性及可行性为指导。业务推动的目标明确后，经过必要的激励和通过全员的共同努力，不断地将销售业绩推向高峰。由此可见，这个目标应是天平的一侧，通过业务推动这个砝码，使天平的另一侧即销售业绩可以不断地升高。

有目标措施才有推动力———措施推动原则

业务推动的目标明确了，但如果没有措施跟进，那么这个目标也将成为一纸空文。业务推动的措施应该是很具体的、很现实的，并能

够操作的。在开展业务推动中坚持以针对性和实用性为原则，以大力开拓市场为出发点，以提升销售业绩为落脚点，采取有针对性的推动措施。比如说，这个团队的大多数销售人员都希望有旅游激励，那就采取旅游奖励，而有的团队大部分销售人员希望有“充电”奖励，那就以奖励培训学习为主，尽量做到低成本、高效应、高产出，做到业务推动的措施与销售人员的愿望相一致，使这个措施能够在销售人


员中产生共鸣，并最终形成业务发展的强大推动力。

有舆论声势才有驱动力———宣导鼓动原则

在两军交战中，许多经典的战役，都会充分运用心理战术。而对保险销售来说，有时也需要采取心理策略。业务推动方案出台后，各级主管及组训人员的宣导鼓动工作很重要，要通过宣导，使销售人员明确所在团队、所在小组及自己每个阶段目标、工作进度及存在的差距等。宣导的形式有：一是“两会”宣导，即日常的晨会夕会上宣导；二是营销职场可设立竞赛专栏、业绩进度表、达到目标的光荣榜等；三是主管还应帮助业务员找对手，摆问题，比差距。并帮助业务员分析业务发展过程中存在的问题及问题的成因；四是宣传典型，鼓舞士气。通过不断宣导，形成较大的舆论声势。

有高昂士气才有竞争力———士气轰动原则

“两军交战，大敌当前，军队要是没有高昂的士气，必将不战而败”。在业务推动中，士气经营是达成预期目标的关键。在业务推动中，要在宣传鼓动的基础上，营造一个学赶超的销售竞赛氛围，造就一个健康向上、积极进取、团结奋进的团队，促使全员为着自己理想

的目标奋斗，为着团队的成长而努力进取。因为士气经营的重要性，所以，在业务推动中，要求各级主管及组训人员应时刻关注自己团队的士气，努力经营好团队的士气，以高昂的团队士气，不断提升团队战斗力，实现业务推动的既定目标。

有良性互动才有创造力———过程互动原则

业务推动应坚持过程与结果并重原则，在业务推动过程中，团队成员应保持着良好的互动关系，这个互动包括主管与业务员、业务员与业务员之间、主管与主管之间以及团队与团队之间等多个层面，互动的目的是为了达到互相促进，共同成长，共同提高。为此，在互动过程中，要本着“双赢”原则，营造一个“互比业绩、互相帮助、互相学习、互相促进、共同提高”的氛围。

诚然，开展业务推动活动是提升业绩的一大法宝，已成为各保险公司促进业务发展的主要手段之一，但在具体操作过程中，须防止可能出现的以下三种倾向：

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