制氧机营销策划方案-潘春明制作

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健康之道-—-——-有氧生活 家用制氧机营销策划书

公司经营宗旨：提供质优价廉的产品，把公司做强做大，为咱老百姓提供更好的用氧环境，改善咱老百姓的身体健康。

家用制氧机的市场经营情况分析：许多老百姓对于家用制氧机还很陌生,对于身体缺氧造成的严重的危害还认识不到位。加上在媒体广告上这类宣传很少，因此对于制氧机的销售产生了一定的阻力。目前市场上的制氧机品牌主要有美国英维康、沈阳海龟、北京新松、海氧之家、江苏鱼跃、佛山凯亚、易氧源、江苏康尚、亚奥、神鹿、上海宝马、健翔、龙飞、康依等等。竞争对手如此之多，如何要在强手如林的战场上取得胜利，拔得头筹呢?除了产品技术质量领先或是产品特点更受顾客喜爱以外就是要在市场上运筹帷幄，点兵布阵，不怕牺牲,勇于创新。

制氧机的关键技术以及产品优势和劣势比较： 1、 环保健康，制氧方式分为电子化学制氧和纯物理制氧工艺，电子制氧和电化学制氧不安全、不稳定

可靠、麻烦、耗电，而纯物理制氧绿色节能环保,插电即可制氧.市场上电子化学制氧机牌子是橡果国际的氧立得，不过已经不受消费者认可，将淡出市场；纯物理制氧的品牌主要有英维康、海龟、海氧之家、新松、康尚、凯亚、亚奥、神鹿等。

2、 可不间断24小时稳定提供足够氧气、医用制氧机制氧浓度必须达到90％以上。市场上主要品牌有

英维康、海龟、新松等。这些的连续开机时间都在3000小时以上。而其他许多国产品牌都达不到要求,开机几个小时就要休息。

3、 分子筛塔罐为金属化一体构造、紧缩机排气量足够大（3.8—4.2m3/h） 不然长时间运转轻易磨损，

招致气量缺乏和氧浓度衰减.紧缩机的功能很主要，最好用进口件。外形小的制氧机机型包容不下较大的紧缩机，其功能天然就遭到限制了.市场上主要品牌有英维康、海龟、新松等。而海氧之家、凯亚、氧气盒子、海龟迷你M1等由于紧缩机不大，因此长时间不间断制氧，寿命肯定会大受影响。

4、 适用人群更广泛的是海氧之家等，因为从专业做生命氧(富氧）入手，引进美国先进技术，产品不仅

小巧、携带方便、而且产品功能不断更新，越来越受到消费者喜爱。

5、 寿命长、省电等.目前上市场比较强势的品牌都是采用分子筛制氧技术和富氧膜制氧技术,比如海氧之

家、凯亚等，因为小巧，技术先进所以省电，海氧之家寿命在2万小时以上，凯亚在1万5千小时以上的寿命。

各个制氧机品牌的销售通路及诉求点: 1、 英维康:中国总部于2004年1月中国总部在苏州工业园区成立。目前以代理经销为主，代理经销商

遍布15个省，公司也参加一些行业内有影响力的展会来宣传企业及产品。比如国内医疗器械的龙头康复之家,浙江的华东医药等，还有各省市都有相关的医疗连锁机构及药店连锁及家电超市都有他们的通路.超低静音、24小时高浓度制氧、采用GAST或THOMAS新式压缩机，使用寿命长达3.5万小时、O5分子筛、不可逆累计计时、故障诊断及安全报警系统、可在海拔5000米以上高原使用、预装罐氧机接口、可与小型氧站配套使用、电流过流保护、压缩机高压保护、系统低压报警保护、压缩机高温保护、掉电报警、低流量报警、氧疗美容等。

2、 海龟：总部位于沈阳,网上据说是国内品牌的NO1，国内首家采用采用国际标准设计专业氧疗级氧气

机，目前以代理经销为主，其他代销或批结为辅,康复之家是全国区域代理商，有海龟为他量身打造的机器款型。杭州这边的经销商还有康芸医疗器械、华东医药、武林药店及老年生活馆这样的店进行批结代销司也参加一些行业内有影响力的展会来宣传企业及产品.它稳居中国制氧机行业十大品牌，有一定市场知名度，他的总经销公司是采用变压吸附的物理方式分离出高纯度医用氧气、产氧快、安全、经济、方便。氧浓度动态监控、系统多点动态监控、低噪音、产品配置标准高、核心配件均为进口、排气量标配是V5.2、24小时制氧、累计计时、每3000小时进行维护使用寿命长、采用国际最高标准等。它主要以医用90％浓度的氧疗为主，不过它业出了一款海龟迷你M1型的机器


来抢夺市场。

3、 海氧之家：提供保健氧疗服务，方便老年人在家使用，为他们的慢性疾病调理及恢复健康非常有帮

助。目前市场上有氧宜生系列（富氧膜制氧）和分子筛制氧系列.机型都是便携式样，吸氧舒适，人性化设计,定时，氧气浓度可调,增加负离子功能。不过现在也在开拓医用氧疗的产品，氧气浓度在30%-90％之间可调。产品特点便携小巧，插电出氧，省电，稳定安全，使用寿命在2万小时以上。公司产品定位精准,目标对象不仅为老年人，慢性病患者，孕妇，学生更还有脑力劳动者,运动员、企业家等等。

4、 新松：沈阳新松医疗科技股份有限公司由著名研究机构中国科学院沈阳自动化研究所、大连化学物

理研究所等共同投资组建。有5大系列20多种产品，产品出口多个国家地区。

总结：主要销售渠道以医疗器械专卖店、药店、老年人生活用品店、保健品专卖店、家用电器超市等为主要经销渠道.传统广告做的比较少，不过海氧之家比较重视媒体广告这块，分别在参考消息、浙江老年报上投入了广告，也收到了一定效果。渠道形式以总代、专卖店、代销铺货、批结为主。主要目标客户群：中老年人、呼吸系统疾病、心脑血管疾病、孕妇、体力劳动者、运动员、学生、老师、企业主、白领等都是,尤其是在当今城市环境中生活的人们都是需要的.只是在于他（她）们对吸氧重要性的认识程度,除了医疗用氧，更多的人适合浓度为30％保健用氧。

针对浙江市场的营销策略

一、 媒体推广:

1、因为我们针对的目标客户群体以老年人为主,所以投放了《浙江老年报》，价格方面也较浙江日报和都市快报价格便宜一些，更重要的是更有针对性，广告投入更加精准。

2、因为《参考消息》属于全国发行的报刊，它的发行量比较大，购买人群以政府公务员，企业老板，退休干部，关心军事政治人群为主，所以也很有针对性。杭州这边生活的有许多军队退休干部,比如海军干休所,南京军区陆军疗养院、海军疗养院，济南军区留存的干休所等等。

3、存在问题：投放广告以来,电话不断，只是打进电话与实际购买的比例大概只有100比4的样子.为什么存在这样的现象呢？我想主要原因有两个：一是市场上其他牌子制氧机的竞争,资源的抢夺；二是我们的营销工作没有做细做专。其它牌子制氧机的竞争是我们无法控制掌握的，但是我们可以通过改变，提高我们队伍的整体素质，包括形象、专业服务、营销经验和技巧，以及拓展其它渠道来获得市场，下定决心做到市场的NO1了，才是重要的根本.

改进措施：1、电话回访：借用免费上门体验为由，抓住机会，（有公司标志的统一服装最好）让顾客看到我们的良好素养，专业的服务，从对我们很信任嫁接到对公司及产品的信任。变被动为主动，简单的文字说明变成感性与理性，全方位顾问式一对一销售.如果公司有这样顾问式的培训最好！2、老顾客的维护也非常关键：几乎任何一家销售型的公司，都要把老顾客维护作为非常重要的计划工作来做;维护的好，他们可以给我们介绍新的顾客,而且成功率很高，也是最省成本的方法.健康对于老年人很重要，但是孤独和寂寞也是困扰老年人生活质量的重要原因。如果身边有一位熟悉懂事的年轻人陪他们聊聊天，说说话，打打牌,帮帮老年人做做家务等，这样的话，老年人心里甭说有多开心。所以说，为老顾客定期维护，是展现公司专业形象和实力的最佳时机。 二、渠道建设开发：

1、 通过药店，医疗器械店,老年人生活用品店、家电超市、保健品店代理经销： 2、 说服街道办和社区居委会进行采购。

3、 向健身会所和瑜伽协会,瑜伽馆进行行销。

4、 与美容院、健康管理、保健品会销公司进行合作. 5、 向政府机关，学校教育机构进行行销。

6、 向酒店式公寓的物业管理公司、高档写字楼物业、高级酒店进行行销。 7、 与旅游公司、旅游景点进行合作。 8、 节日促销,免费体验。

9、 随时随地，与身边认识的成功的或优质生活条件的人士进行行销. 三、 建议：

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