销售过程的五个阶段

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销售过程的五个阶段

图2－2 销售过程的五个阶段

◆待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会也随之而开始了。

◆接近。营业员过去跟顾客打招呼， 说声早上好或下午好， 询问有什么可以为顾客做的。

◆说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、 功效、优 缺点，以便帮助顾客做出选择。

◆建议说服。营业员为顾客提出合理的建议， 把握住顾客心理， 抓住时机地说服顾客来 购买商品。

◆成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。

卖场销售的“4Ｓ”

所谓4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ），微笑（Ｓｍｉｌｅ），诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热 情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到愉快满意，获得顾客的支持。



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图2－3 卖场销售的 4Ｓ

【自检】

回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下： ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面？你是如何做到的？◆微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________

◆速度（Ｓｐｅｅｄ） ______________________________________ ◆精明（Ｓｍａｒｔ） ______________________________________ ◆诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ） ______________________________ （2）你能否总结出 4Ｓ与提高业绩之间有什么联系？

___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

服装仪容、基本动作与礼貌用语

1.服装仪容要端庄

营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。

营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业员，相对来说顾客层次也相应地就越高。

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