保险营销业务下滑的原因及对策

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保险营销业务下滑的原因及对策

作者：祁亮

来源：《活力》2014年第16期

[关键词]保险营销；原因；对策

在这20多年间，国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制，积极发展人力“跑马圈地”，个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩，在国内保险业广为流传。2006年，保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50%，可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山，排在保险中介渠道的首位。但是，自2006年之后，由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势，甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑，抑制下滑的对策又是什么？ 一、保险营销业务下滑的原因

近年来，庞大的保险营销员这一展业模式，短时间内为国内保险公司实现了保费规模的迅速扩张，营销员功不可没。但是，随着行业调整与转型，以及外部环境的变化，这种以人力扩张模式的滚动力不断减弱，保险营销业务不断下滑，其中原因大致有以下五点：一是保险营销人员学历低，综合素质偏下。保险营销模式引入我国后，一些急功近利的保险公司以最低的成本抢占最大的市场份额，采用无底薪、无社保，收取的保费决定一切的方式在社会上招兵买马，极其低下的进入吸引了社会上一大批学历低、综合素质偏下的人加入，随着时间的拉长，这种靠组织发展获取保费的缺陷凸现出来，致使营销员贡献保费比急剧下滑。二是缺乏后续的业务培训，发展后劲不足。庞大的营销队伍中专业人才持证率普通不高，具有一定的保险专业知识的人更是凤毛麟角，有的人根本从未涉猎过保险行业，大多数营销员都是在不知其然的状态下就开始展业了。面对这种窘况，保险公司又不愿意花费人力物力对这些人进行系统、专业、长时间的培训教育。大多数营销员个人学历低，在保险公司短期利益驱动下，又不愿意放下眼前利益进行自我学习提高，发展后劲明显不足。三是只重数量，不重质量，承保风险加大。一味追求保费规模的保险公司，频频出台保费收入决定一切的激励政策，大多数营销员为了提高自己的收入，采用各种方式招揽客户，更有甚者为了赚取佣金，无视业务质量的筛选和甄别，揽下大量风险，造成了太多的后续问题，保险公司信誉受到伤害。四是多渠道营销模式的冲击。近年来，以银行、邮政、汽车4S店为代表的保险专、兼业代理中介机构和电话保险、网上保险等多元营销模式，它们都拥有庞大的客户资源和广阔的线下销售网络，这些营销模式都具有各自的优势，分吃着保险营销市场份额的一杯羹。五是佣金偏低，前景暗淡，致使营销队伍锐减。随着社会的进步，人们生活水平的提高，人们的需求不断加大，维持正常生活的费用大幅增加，靠区区微薄的保费佣金很难维系基本生活，加上营销员学历低，综合素质偏下，又无一技之长，在保险公司转为正式员工的机会渺茫，保险营销员倍感困惑，致使大批营销员悄悄离开保险行业另谋出路。

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