目标客户群的特征描述

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目标客户群的特点描绘



4 、 目 标



客 户 群 的 特 征 描 述 ：

目标客户群行为模式 特 征 描 述

在东泰现有的外处人：当地人



户籍特点

6：4 的比率基础上会

有所提高， 外处人：当地 = 50% ： 50%

年纪特点：



30— 45 岁，处于事业的上涨期，购置能力最强的年 龄阶段

家庭生命周期特点：



已婚，大部分有儿童，家庭构造基本定型，家庭 花费模式以家庭享受为中心的 “享受花费型” 为主

经济能力特点：



家庭最低月收入 > 5000 元/月以上，有必定存储和投 资

接受教育特点：



大专 -本科为主，多半受过优秀的高等教育 东莞农民除外。

职业职位特点：



私营公司主、 公司决议层（打工皇帝或股东、 董事）、

政府官员、当地人（农民市民） 、职业经理人（金领）、 高级技术人员（律师会计师建筑师）、高级白领、个体



工商户、小业主（当地的收租户）



置业性质特点：



二次、三次置业或更多次置业为主， 少部分一次置业 自住，部分投资



购置动机：



购置时最看重的因素：





（1）主题观点（生活方式的指引，身份感）→（



2）

（按重要性排序）



环境特点→（ 3）价钱→（ 4）建筑、产品特点→（ 5） 管理、服务→（ 6）配套设备

购置心理特点：



重视环境、健康与居住质量，追求舒坦、有品位的生 活，懂得鉴别什么是好的产品和有品位生活方式， 社 会优胜感强， 重视社会尊敬和文化， 重视集体气氛认



同。



1．客户定位剖析

收入水平 高





C

中

E D A

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目标客户群的特点描绘





低

B

低 中 高 文化层次

图：房地产开发模式剖析模型（目标市场模型）

（模型出处：王志纲工作室理论研究部， 2000 年 11 月）

依据目标市场剖析模型，得出本案的主流花费群由以下

5 个组群构成：







A 型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B 型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C 型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D 型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E 型：低文化中收入的“一般市民阶层”。



—— A 型：主导型。是最中心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品的主要购置者，也是本案社区文化和生活方式的主要参加者、促使者。是本案的标准客户。



—— B 型：标记型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年纪在 25 岁左右，收入不高，但年青、前卫、时髦、新潮，喜欢运动，追求新的生活方式，多属超前花费一族，是本案中小户型产品的主要购置者。以 2 类目标花费群为主。



—— C 型：提高型。数目不多，但购置力强，落定快速，是本案大户型产品的产要购置者，对本案产品品位、品牌形象形成有力的提高和拉动。



—— D 型：跟进型。是 A、C型的市场追随者，跟着市场推行力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数目增添较快，潜力较大。



—— E 型：边沿型。数目较少，其作用是增补性的，此中常常又以投资型（炒家）购置动机为主。



总之，联合目标客户分类：



从规模数目来看， A、D 型所构成的中产阶级是市场主流；即



1 类， 3 类客户群。从市

场拉动作用来看， A、 B 起市场领头羊的作用；即： 2 类和 3 类客户群。



2．产品形态剖析

依照不一样的客户层面对资源的据有需求不一样， 和此类客户不一样的特点， 我们项目的



产品形态分为三类： （1） 指引型

主要由型 A 、 B 构成的指引型客户



主要构成：自由职业者（包含记者、设计师、广告人等）、房地家产内人士、



韩国在青岛从业人员



产品偏好：建筑风格较时髦前卫，户型面积较小，建筑形式以多层板楼为主

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