销售知识系列--私交潜在客源开发三板斧

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《销售知识系列--私交潜在客源开发三板斧》，欢迎阅读！

私教潜在客源开发之三板斧



私教课程卖不出去?客人流失越来越多?

作为私教,你是否有上面的烦恼?那么,我问你:你知道你的客人在哪里吗?你知道你的客人需要什么吗?你知道你的客人为什么流失吗?

事实上,潜在的客人就在你的身边,你只要能够学会私教潜客源开发之三板斧,相信上面的问题就会--PASS.

第一招:你现在的客人 杀伤力:**** 学习难度:**

诗人云:最熟悉的地方没有风景!很多私教往往忽视了对自己现有客人的营销. 他们经常花大精力去开发新的客人，而忽视了自己现有的人脉资源往往才是私教们最大的资源。

问问自己：“有没有办法在私教服务快人一步？有没有在专业知识上多学一点？” 有一个朋友，一个月私教课程卖了21万人民币，可以说是中国私教销售历史上的记录了，而他成功的道理就是比别的教练多走一步。 比如他苦学按摩技巧，在别的教练年复一年的提供单调的拉伸时，他却能提供丰富的按摩技巧。而在专业知识上，他不但拥有大量的专业资格论证，还获得国家卫生部的注册营养师的资格。所以他不但能提供专业的训练辅导，平时还可以为客人提供免费的营养咨询。 这些，问问自己，你做到了吗？

私教课程其实卖的就是服务，你的服务质量是你招揽其他客人的最佳见证。因此，做好自己现在客人的服务，从而使他们主动介绍自己的朋友作为自己的客源，那么，恐怕你就会像我的朋友那样，愁的是自己的课程带不完了！

第二招：树立个人品牌 杀伤力：**** 学习难度：***

美国管理学者毕德士（Tom.Peters)提出：“建立个人品牌是二十一世纪新工作的生存法则。”他在自己最新出版的《个人品牌》一书中指出：“二十一世纪的工作，已经从做一份工作、追求一份事业，转变到建立专业品牌。” 何为个人品牌呢？

个人品牌即是把个人塑造成品牌。因此，个人品牌不能简单的理解成因专业特长拥有的名气，而是一个专业的水准、服务意识、价值取向和文化修养等等方面形成的一个综合体，对私人教练来说，则是由专业知识、学历、职业道德、学习能力、诚信、个性、知名度等结合的一个概念。

世界十大品牌之首是可口可乐，我们开死规矩说它即使不做了，光卖它的牌子就可以卖到590亿美金。个人品牌也一样，经营的好，其价值会远远高出自己的实际资产。我们去吃快餐，看到店上面挂着的大大的M或KFC三个字母，应付觉得进去肯定错不了；卖饮料时如果看到卖的是可口或者百事，估计客人已经准备挣钱了，品牌就是这样，如果有一天，即使你不在俱乐部做了，还有一批人排着队在你家门口等到你，要买你的课程，那么，恭喜你，你已经有非常优秀的个人品牌了。


第三招：弹性销售 杀伤力：***** 学习难度：***

什么叫弹性销售呢？

其实弹性销售就是私人教练们可以运用经济学上的弹性原理去销售自己的课程。 这里用一个案例来说明这个道理。 摩托罗拉手机举办了一个独特的活动：“七天免费试用，不满意退还。”结果摩托罗拉销售火爆。想想看，如果有人腰上挂了一部摩托罗拉的新款手机，然后让他的朋友、亲戚、女朋友统统看到，7天后不见了，问到哪里去了，他能说没钱而还给摩托罗拉了吗？所以，摩托罗拉认为，客户一使用就不会跑掉了。其实摩托罗拉自己肯定知道，7天来退的不是没有，但是这个比例非常的小。因此，他们大胆的做下去，结果成功了！ 所以说任何事情都是有弹性的，成功的人应该学会利用这个弹性。

在传统的私教销售中，都是预售制，即客人先预买某教练的课程，然后再享受此位教练的服务。这也就导致了很多的客人不敢去教练课程。 他们害怕：“万一教练服务不好怎么办？万一教练中途辞职怎么办？万一自己中途无法坚持下去怎么办？万一花钱没有效果怎么办？等等。 因为他们的问题不会在行动上体会出来，所以俱乐部即使对这些问题有很好的解释，对于课程销售也是失败的，因为你不知道哪位客人因为哪种原因而拒绝购买课程。 所以，摩托罗拉的弹性销售可以给我们很好的一个销售启发。 可不可以、试几节课，不满意就免费？ 你有没有这个勇气与实力？

也许你会担心有没有这样的客人会钻政策的空子？我的回答是：有！但很少！如果你对自己的服务与专业知识有足够的信心的话；如果你的服务与专业知识能给你的客人的身体状况带来明显的改变的话；如果你的服务与专业知识能够让你的客人感觉在俱乐部锻炼是一种快乐的话，他会不买你的课程吗？ 在这里不得不提出的是：“千万不要在价格上做什么文章。”企业营销学认为：“一个企业要是到不得不走价格战的地步，就证明他再也没有其他更好的办法了。”

对于课程销售也是一样，即教练自己到了不得不降价的地步，出去与准客人谈，也不要一开始就谈价钱。在客人还没有了解自己提供的产品价值之前，绝对不能谈价钱。他只有了解你的产品的价值，都会接受你的价格，否则你出再低的价钱他也会继续杀价，杀到你不卖给他为止。 所以，一个靠价格战维持的企业是一个失败的企业，一个靠降价来卖课程的教练是一个失败的教练，尤其是那种私下降价的教练！ 古语云：“程咬金，三板斧。”讲的是一个功夫有限的意思，但事实上，程咬金却靠这三招打败了很多敌人，最后才败与高手之下。

这最基本的三招，虽不能打遍天下无敌手，相信对于一般的对手，足也！

本文来源：https://www.dy1993.cn/r4jG.html