养生馆美容顾问销售流程

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美容顾问销售流程



一、美容顾问销售流程

第一阶段：吸引顾客的注意

A、服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象；

B、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心。 第二阶段：激发顾客的兴趣 A、活用产品知识；

B、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。 第三阶段：引导顾客参与

A、强调产品特性，应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证； B、让顾客触摸或使用产品，加深顾客的印象。 第四阶段：再次引导强调

A、制造顾客购买后可获得的利益，如：赠品，免费美容、打折等； B、再次强调产品特性；

C、举出他人使用产品取得效果的实例。 第五阶段：与同类产品比较

A、通过与同类产品的比较来说明自身优点； B、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理； C、说明价格的公道； D、促使其决意购买。

第六阶段：促使顾客购买的信心 A、让顾客了解产品的效用及价值； B、说明值得购买的理由；

C、说明公司信誉及售后服务情况； D、替顾客着想购买后的问题。 第七阶段：完成交易 A、衷心铭谢惠顾；

B、利用连锁行销方式，请客户将产品介绍给亲戚、朋友； C、完成交易。

第八阶段：谈心交朋友 第九阶段：帮助转介绍客人

二、对不同类型顾客采用不同的方式

类型划分 购物风格 销售对策 前卫型 喜欢新货品喜欢追求潮流 介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形

对时尚牌子注重 象 拥有一定的个人风格 表达对潮流的看法

表达认同其个人形象

健谈型 喜欢得到销售人员的注意及礼貌殷勤款待

对待 通过其说话内容，多了解其需要 喜欢与人分享自己的开心事 关注她所关心的人或事


喜欢谈及自己关心的人、善意表达 多提建议，加快决定

自主型 自己做主，不喜欢回答销售人员的在适当时才主动招呼认同，不要与她“硬碰”

询问，要求其他人认同自己的说话称赞，并跟随她的意识尊重批评，邀请对方支配一切。 提出意见，不要催促，但行动要配合得快

谨慎型 详细了解货品的特性及用途，要求强调产品物有所值；详细解释产品

物有所值，关注所付出的价钱及各的好处，有耐性、解答疑问解释产品 项细节，需要多一些时间做出购买知识准确；增加顾客的购买信心 决定。

冲动型 天性激动，易受外界怂勇 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气

与刺激，很快就能做决定。 创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态

与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。

理智型 深思熟虑，冷静稳健，不容易被美加强产品质量，公司背景性质，产品独特优

容师言辞说服，对疑点必详细询点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯问。 定。

斤斤计较型 心思细，分毫必争，看重小利。 避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政 策，促使其快速决定。 沉默寡言型 犹豫不决，患得患失，不能快速决除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳

定购买。 的态度拉拢感情，加强顾客的信任度。

盛气凌人型 趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其

很难听得进别人的意见。 评论，稍加附和，进而因势利导，委婉更正

与补充对方，赢得好感。



三、顾客购买的信息

不断嫌弃或挑剔商品。 不断热心提出问题。 仔细阅读说明书或资料。 突然缄默或叹气。 对有效日期十分在意。 对产品内容深入询问。 关心货品价格的高低。

向销售人员表示好感或同情。 问起售后服务的状况。

询问曾购买者的状况或可能发生的情形。

客户做出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙。

四、促成交易的方法

1、迎合法：根据顾客的想法针对性地服务，达成双方满意的圆满交易。 2、协商法：以商量的口吻和顾客进行品等对话，寻求成交的最佳方式。

3、选择法：比如：X小姐，您非常有眼光，这两款是我们卖得最好的产品，您决定选择A还是B呢?

4、真诚建议法：在客人仍有异议的情况下，可以采用此方法。站在顾客的角度为其着想，

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