业务员口才的训练方法

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说服技巧一：我们会再多给你

大家可能都有这样的经历，闲逛时被某个商品吸引，正犹豫是否下手时，老板突然主动提议买再送某某小东西，你会觉得非常划算，并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧，以时间差来增加商品的超值感。 心理学家做过这样一个消费行为的田野研究：在街道上的一个烘培坊，当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时，店家会主动告知售价，但会跟另外一位店内员工(已先串通好)讨论5秒-10秒钟，然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干，愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干，虽然售价相同，愿意购买的人却只有40%。

看来善用此可以为店家增加营业额!这个说服被命名为并非全部技巧(thats-not-all technique)。回想小时候用塑料尺打弹珠，即使你没有任何成绩，弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶津津芦笋汁，你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品，只是如果一开始先给了你饮料，你反而会觉得玩弹珠浪费钱，下次自然也不会光顾了。

那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上在规划网购的商品页面时，不妨将赠品摆放在页面最下方，当浏览者看完商品价格及商品后，再让他注意到赠品讯息，这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。

说服技巧二：即使一分钱也有帮助

提出著名的影响力六法则的心理学教授罗伯特恰尔蒂尼(Robert B. Cialdini)博士，是谈判领域的国际权威，他在 1976 年一个义捐活动上，意外地发现当告诉民众即使一分钱也可以帮助我们后，不仅民众捐款的金额比之前更高，同时也吸引了更多人来捐款。

这个话术被称为即使一分钱也有帮助(even a penny will help)，自从它的效果被证实后，许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。 说服技巧三：你可以决定是否

让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键，其实前面谈到的即使一分钱也的技术也运用了此种技巧，在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到，感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。

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