销售经理年终工作总结报告

2022-10-26 02:44:29   第一文档网     [ 字体: ] [ 阅读: ] [ 文档下载 ]

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销售经理年终工作总结报告

销售经理年终工作总结报告

时间照旧遵循其亘古不变的规律连续着,又一个年头成为历史,照旧如过去的诸多年一样,过去的XX年,同样有着很多奇特的回忆和诸多的感慨,销售经理年终工作总结XX年对于白酒界是个多事之秋,虽然XX年的全球性金融

危机的影响已有所好转,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消

费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和

地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和哀痛、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回忆与分析 ()、业绩回忆

1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作; ()、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有:

a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食〞,已近年底了!



b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司效劳滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太留意客户质量。俗话说选择比努力重要〞,经销

商的实力、网络、配送力量、协作度、投入意识〞等,直接确定了市场运作的

质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点〞,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终XX11月份确定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部阅历,为明年的运作奠定了根底,工作总结?销售经理年终工作总结? 二、个人的成长和缺乏

在公司领导和各位同事关怀和支持下,xxxx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了确定程度的'提升,同时也存在着很多缺乏之处。 1、心态的自我调整力量增加了;

2学习力量、对市场的预见性和把握力力量增加了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力量增加了; 4、对整体市场生疏的高度有待提升;

5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作力量有待提升 三、工作中的失误和缺乏

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1、平邑市场

虽然地方爱护严峻些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有确定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是特殊迎合农村市场消费的。在淡季降落前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,市场环境的确很好的(无地方强势品牌,无地方爱护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有确定的主动因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快。 3、滕州市场

滕州的市场根底还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点:

(1)、没有能够引导经销商依据我们的思路自己运作市场,对厂家过于依靠; (2)、没有在适当的时候查找适宜的其他潜在优质客户作补充;

4、整个XX年我走访的新客户中,有10多个意向都很猛烈,且有大局部都来公司考察了。但最终落实很少,其缘由在于后期跟踪不到位,自己信念也缺乏,铺张了大好的资源!

四、XX年以前的局部老市场工作开展和问题处理

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由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致xxxx年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协商,以和谐进展〞为原那么,实行一地一策〞的方针,针对不同市场各个解决。

1、滕州:虽然公司有费用但必需再回款,以多发局部比例的货的形式解决的,双方都能承受和理解;

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售; 3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都承受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商〞运作模式运作区域市场

依据公司实际状况和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开场就提倡的办事处加经销商〞合作方式运用好,但必需符合以下条件:

1市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方爱护过于严峻、地方酒太强等;

2、经销商的质量确定要好,比方实力、网络、配送、协作度〞等; 办事处运作的具体事宜:

1管理办事处化,业务人员外乡化; 2、产品群众化,主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、独特化,以流通渠道为主,重点操作大客户; 4、重点扶持一级商,办事处真正表到达协销的作用;


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