销售口才900句3

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营销话术的基本五步骤



还价，若销售人员不会做出科学让步，

1、引起客户兴趣。从客户需求的角度出发，围绕其关心的利益展开话题，这样 客户才不会有太强的负面反应，而后才是采取一种“契而不舍”的态度。

2、展开相关话题。首先是要对自己的产品有足够的了解，此时要尽量介绍产品 的优势，同时不断结合客户的实际需要来讲述产品能给客户带来的利益。

3、结合客户的实际需求。介绍的方式不同，给客户带来的感觉是截然不同的， 因此导致的结果就是交易结果的不同。 如果过多地介绍一些客户不需要或者不在 意的功能，可能会适得其反，客户也许会觉得，产品兼顾的功能这么多，那么他 在意的功能会不会被弱化。

4、在与客户的协商中作出科学让步。此时客户有了购买意愿后，便会开始讨价

而是一开始就抛出大量优惠， 结果步步后

退，这反倒会让客户对产品失去信心， 商品在客户心中的价值也会逐步下降， 客 户的心理是既希望产品价值高， 又希望商品价格低。 因此销售人员首先要对自己 的产品有信心， 并且不轻易让步， 让客户感觉这个商品是物有所值的，

这时候再做出一写让步，比如送个赠品，尽量不去降低商品价格， 保持商品本身的价值感。 另外在与客户沟通的时候保持平等的交流方式，“奴才式销售”一定程度上也可能 会降低客户对商品的信心。 客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复， 越是大额理性商品越是这样， 因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上， 无 法继续进展， 你不退步，客户也不让步， 通常僵持下去的结果是客户开始有放弃






购买的想法，很多成交的机会就这样失去了。



由于交易的主动权在客户手里，所以，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，



这样只会使僵持的局面更加紧张，继而导致失败。此时应以退为进，曲线前行。



因为客户在洽谈中处于强势地位， 除了其真的无法做出让步外， 有时是碍于面子



被僵持住，或是钻了牛角尖， 这时我们正确的做法是退一步， 如先挑容易达成共



识的问题来探讨，甚至是谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和



客户谈的比较投机后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋余地，



否则客户多会做一些让步。



5、与客户保持联系。此时，如果客户已经明确提出了购买意愿或做出购买决定， 业务人员切忌眉飞色舞， 过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受： 他那么高兴，是不是有问题？我是不是吃亏了？他占我便宜了吧？因此，

业务人



员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解



到你的心态，这对商务洽谈很重要。最重要的是，不管客户是否提出购买决定，



销售人员都可以留下商品信息和公司信息， 与客户保持联系， 这样日后若客户有



需求，也方便客户联系商家。

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