小微企业存款营销-万海勇

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《小微企业存款营销》课程简介

课程简介

庞大的小微客户群体，有些从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。还有些特别的小微客户，需要我们的方法技巧不断精进。

为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的方法赢得那些我们念念不忘的有效户？

本课程将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同小微客户“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

➢ 什么样的客户最适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？ ➢ 茫茫人海中，如何快速筛选出更多的有效户并快速准确出手？ ➢ 听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？ ➢ 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ ➢ 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ ➢ 我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？

➢ 我该怎样挖掘客户在与我们合作时，更深层次的需求？ ➢ 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

 穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客群；  掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；  通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；  学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；  “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；  训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；  通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；  善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：银行销售阶梯如何匹配小微客户需求 • 好的小微有效户从何而来？

1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握？ 2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？ • 小微企业的粘合性与销售线索

1. 小微客户开发的基本脉络和层次

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2. 客户寻找与开发的切入点

3. 从想法到做法的练习要诀

• 接近和深入目标客户的基本套路和思路 • 初期客户从哪里来？如何快速锁定？ 第二单元：客户细分与接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的小微客户 1. 瞬间识别客户的基本功和练习 2. 不同客户的不同表现形式

3. 你和客户的交集出现在哪个层面？ • 如何培养个人爱好匹配小微客户心理 1. 话题练习与话题层次

2. 如何拓展与客户谈话的适应性 • 几类小微客户针对性营销方法综述 1. 面对客户如何快速调整思路 2. 提高响应速度、扩大成功率 3. 基本动作演练与拆分解读

• 练习1：还没见到客户，怎样识别客户 • 练习2：怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与针对性营销演练 • 个人销售风格测试

1. 你在大多数情况下的直接反应 2. 你对客户关系的倾向和优势 3. 调整动作的成本以及如何调整

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？

2. 整理出自己与某一类小微客户打交道的动作要点 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第四单元：营销实力与差异化技术演练

• 深度分析销售精英的关键内在销售实力 1. 销售动作如何快速同步客户？ 2. 销售动作如何避免变形走样？ 3. 从销售动作开始精确投送价值 • 小微营销同质化竞争关键点

1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘 2. 批处理：如何超越阶段性的业绩表现

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