新客户开发管理规范

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新客户开发管理规范

1目的

通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保

满足客户需求和适用的法律法规的要求。

2适用范围

适用于公司新客户开发过程.

3职责

3。1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划；

3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的

设计；

3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施;

3。2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证,提供开发所需资源。

4作业内容

4.1新客户开发的策划

4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围,选择需要开

发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向.



4.1。2新客户开发评估方向

1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用;

2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估;

3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值；

4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估.




4.2新客户背景调查

4。2.1开发业务通过各种渠道寻找客户,制定潜在客户名录，定期报备

营销部长；

4.2。2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发

活动的实施提供背景资料；

4。2。3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则； 4.2。4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户,如调查

结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2。5提出新客户的开发申请。

4.3新客户开发的前期准备

4。3。1。确定目标客户方的负责人，并收集其信息； 4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息； 4.3。3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息; 4.3。4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息; 4。3.5确定对方的支付方式及回款周期； 4.3。6客户的经营信息。

4。4新客户开发的正式实施

4.4.1前期准备工作完成后,开发业务应与客户方负责人联系，有可能与

关键决策人建立联系(注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）；

4。4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送

公司产品介绍画册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪,及时发现存在的问题并立刻解决；

4。4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出

成交要求,并促成新产品开发；

4.4。4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序;

4。4.5在开发过程中,如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的

客户,有关人员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈; 4.4。6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展

情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导,必要时组织团队一起讨论解决方案。




4.5新客户开发工作总结

4.5。1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析

总结，作为后续开发经验；

4。5。2。有涉及到需要纠正预防的地方,应组织本部门及相关部门实施

纠正预防。

4.6纳入客户管理系统

4。6.1为新客户设定代码,进行有关登记准备； 4.6.2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门； 4.6.3新客户有关资料的存档等。

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