新疆药材国际市场销售渠道策略

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《新疆药材国际市场销售渠道策略》，欢迎阅读！



新疆药材国际市场销售渠道策略

营销渠道决策是企业管理者面临的最重要的决策之一，渠道的选择将直接影响其他所有的营销决策。在一个竞争市场中，渠道的能力往往对产品营销的结果产生最直接的影响。对中药出口来说，通过自建渠道迅速占领国际市场，受到自身资源等多种条件的限制，短期内还不具备普遍的现实意义。正确认识、评价与选择市场现有渠道，对中国扩大中药出口十分重要。

国际销售渠道设计要遵循一定的目标，这些目标与企业的总体战略目标紧密联系。国际市场销售渠道应遵循的基本目标有：经济目标，控制目标，适应目标和声誉目标等。

不再犹抱琵琶，让世界识得“庐山真面目”，是新疆药材占领海外市场的前站。为此，新疆药材将海外发展战略定为“站稳亚洲、迈向欧洲、渗透美洲、开辟大洋洲”的四环战略，这基本上是一张药材在海外被认知和认同的路线图。

新疆药材在开拓海外市场上将会输出管理标准，“就像麦当劳一样，把新疆药材的一种品牌作规范，然后在海外市场特许加盟。”为此，新疆药材采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的合作方式与国外公司共同开拓市场，既缩短了合作的磨合期，又大大降低了投资的风险性，对加快海外网点建设起到了事半功倍的作用。目标国是东南亚市场。首先，东南亚是华人数量最多，集团最成熟的海外市场。他们在文化上对中医药的认同和传统上对新疆药材的信任使新疆药材拥有大量的市场。

其次，东南亚的市场准入比欧美市场条件低。市场准入的确是当今中国中药企业开拓海外市场的一大障碍，特别是入世后随着贸易壁垒的削弱，技术壁垒会日益加强，目前各国对中药成分的禁忌规定、重金属含量及农药残留量的要求日趋严格。新疆药材现在出口和在海外销售的中药仍以面向华裔市场的传统制剂为主，公司的产品在剂型、质量标准、技术资料、技术含量、包装档次等方面，与进口国的要求也还存在比较大的差距。国际上药品研制已向“三效”（速效、高效、长效），“三小”（使用剂量小、毒性小、副作用小），“五方便”（生产方便、储存方便、运输方便、携带方便、服用方便）方向发展。相比之下，新疆药材还有很多路要走。由于与国际通用标准不接轨，中药在外国得不到认同。

选择国际市场销售渠道，要求新疆药材企业对各种不同的环境因素进行综合的分析，包括顾客因素，产品性质，中间商因素，竞争因素，企业因素，环境因素和渠道成员彼此的权利和义务等方面。

大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。

从新疆药材在国际市场营销中的流通顺序来看，国际中间商可分为国内中间商和国外中间商两大类。我们知道国际中间商的任务就是：（一）产品实体移动就是将生产出来的药材以最快的速度，最短的时间，最合理的路线，将药材进行空间转移。（二）调节生产与消费的矛盾。由于供需双方在地域，时间，信息沟通，价值评估以及对药材的所有权上存在许多矛盾，使供需双方之间的交易存在许多困难。而中间商在生产和消费之间起着桥梁和纽带的作用！（三）减少交易次数，减低交易成本。中间商的介入可以减少直接交易次数，大大降低了交易成本，而且提高效率。（四）资金融通。国际中间商要利用自身的信誉和能


力，向生产商提供金融服务。（五）分担风险。生产商在产品研制过程中已经进行了巨大的投入，中间商的加入可以帮助生产商开拓市场，降低经营的风险。（六）信息反馈中间商最了解市场情况，知道哪些药材在哪些市场畅销，哪些药材在哪些市场滞销，中间商要利用这一优势，及时将市场的信息反馈给生产商，使其能够根据市场情况组织生产，避免生产中的盲目性。换有最重要的就是我们在国际市场销售渠道中应选择好新疆药材的国内中间商和国外中间商。标准包括目标市场的情况，所处的地理位置，经营条件和业务能力，信誉，合作态度等。

我们对国际销售渠道管理很重要因为它能促进渠道成员之间的合作，从而提高渠道的经营效果。内容：（一）支持国际中间商。其措施是开展促销活动，资金的支持，管理支持，提供情报。（二）评估中间商。评估步骤：1制定计划 2签定销售协议 3实施评估 4奖惩措施。评估标准：1销售量或销售额 2市场目标 3实施评估 4货款回收 5促销 6服务 7其他。评估方法：1横向比较法 2纵向比较法。

调整国际销售渠道：国际中间商的调整涉及两个层面，第一，调整幅度较小，即不改边分销渠道的整体构成，仅仅是增加或减少个别中间商，即去掉某些业绩低于某种控制线的销售渠道成员，而对于有发展潜力的新市场吸纳新的国际中间商作为销售渠道成员。第二调整销售渠道的整体构成，形成新的销售渠道，这需要大幅度地调整中间商及其职责，要消除渠道冲突。

实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。也称为实体流或物流，即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动，在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。

实体分配范围很广，第一任务是销售预测，公司在预测的基础上制定生产计划和存货水平。 生产计划明确采购部门必须订购的原料。这些原料通过内部运输运到工厂，进入接受部门，并被作为原材料存入仓库。原材料被转变为制成品，制成品存货是顾客订购和公司制造活动之间的桥梁。顾客的订货减少了制成品的库存，而制造活动则充实了库存商品。制成品离开装配线，经过包装、厂内储存、运输事务所的处理、厂外运输、地区储存、最后送达顾客，并提供服务.实体分配总成本的主要构成部分是运输(46%)，仓储(26%)，存货管理(10%)，接受和运送(6% )，包装(5%)，管理费(4%)以及订单处理(3%)。

国际市场营销的实体分配：实体分配是指商品的实物流通，包括定货，仓储和运输等不同的环节，它反映的是商品在时间和空间上的变化。实体分配的最理想目标是“以最低的成本，将适当的产品，在适当的时间，运送至适当的地点”。实体分配的定货环节：（一）定单的处理程序：国际市场营销中，定单的处理过程包括以下环节：（1）销售人员及时将定单传送给负责定单处理的部门或人员；（2）接受定货并检查顾客的资信情况；（3）检查产品是否有存货及存放的地点，如果需要生产，下达生产通知单（4）发出装运通知；（5）将客户的应付款项列入帐上，并修正存货记录。（二）定单处理的要求：定单处理的基本要求是及时、准确。及时是指要尽量缩短定单处理的时间，避免不必要的耽搁；准确是要对定单的产品品类，数量，交货地点，付款方式，交货期限等内容进行准确把握，做到准确无误。（三）实体分配的发货环节（1）发货环节的步骤：1销售 2进口商通过银行安排交付货款事宜3进口商的银行开除信用证明4出口商的银行确认已经收到信用证明5出口商组织货源6出口商安排装运事宜7出口商负责将商品运送至进口商处8出口商向银行出具交运证明，支取货款9进口商办理报关手续10进口商将商品运至自己的仓库。 新疆药材走向世界市场的渠道探讨

(一)国外传统医药市场现状。国外的传统医药市场主要包括西方草药市场及东南亚、日、韩中药市场。 西方草药市场主要为西欧、北美的草药市场。他们的传统草药与中国传统医药是不同的，没有系统理论，多为单方，对症用药，限于植物药生药。西欧草药市场历史比较长，也发达。九十年代中期，草药市场已达二十多亿英镑。美国的草药市场达四十多亿美元，市场销售网络比较成熟，生产厂家约八百五十家。

本文来源：https://www.dy1993.cn/6t8G.html