商务谈判基础知识

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《商务谈判基础知识》，欢迎阅读！



一．.商务谈判的定义

商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。

二．商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 • ①双方在利益上存在冲突

• ②谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 首先，必须对矛盾要有深刻的认识

• 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点

3、商务谈判是互惠的，但不是平等的

• ①互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益

• ②不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 • ①这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点

• ②人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要

• ③谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来

5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 • ①科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上

• ②艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上

三．商务谈判人员应具备的素质

• ①良好的职业道德

• 这是谈判人员必须具备的首要条件，谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感 •

• ②健全的心理素质

• 坚韧顽强的意志力，高度的自制力，良好的协调能力 •

• ③合理的学识结构

• 横向方面有广博的知识 ，纵向方面也要有较深的专门学问 ，具备“T”字型的知识结构 •

• ④较高的能力素养

• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 • 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力

四．商务谈判分哪几个阶段及各阶段主要任务






1.谈判的开局阶段

• 1、建立良好的谈判气氛 2、召开预备会议 2.商务谈判磋商阶段

1、报价 2、价格解评 3、议价，议价的手段有二：讨价、还价 4、讨价还价中的让步 5、商 务谈判僵局的处理 3商务谈判成交阶段

1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 3、对一些重要的问题进行必要的检索 4、检索谈判成交的条件

五．谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局的策略

1.原因：立场观点的争执 。面对强迫的反抗 。信息沟通的障碍 。谈判者行为的失误 。偶发因素的干扰 2.第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分 歧还是真正的分歧。 第二,避重就轻。 第三,运用休会策略。 第四,改变谈判环境。 第五,利用调节 人。 第六,调整谈判人员 

六．商务谈判的评价标准

• 谈判目标的实现程度 • 谈判的效率高低

• 互惠合作关系的维护程度

七．谈判目标及目标层次有哪些

1所谓谈判目标就是期望通过谈判而达到的目标。它的实现与否，是判定谈判是否成功的标志。

2谈判目标分为最低限度目标、可接受目标和最优期望目标三个层次

（1）可接受目标 1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所

确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功 （2）最低限度目标1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护

（3）最优期望目标1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果

本文来源：https://www.dy1993.cn/4tuG.html