6种顾客类型

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6种基本客户个性类型

在销售中一般来说有以下六种基本客户个性类型：

1，无动于衷型购买者，占5%左右。

他们从不打算购买任何产品，无论它有多么好。他们通常悲观厌世，愤世嫉俗，并常垂头丧气，对任 何东西都提不起兴致，即使你给他们100美元奖金换他们的5美金的订金。他们都不愿意。

对于这样的客户，应当快速识别出来，然后敬而远之，避免浪费时间。

2，自我实现型购买者，占5%左右。

他们明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少钱。如果你有他们正在寻找的东 西他们就会立刻购买，决不迟疑，也不会提太多的问题。他们积极而令人愉快，与其打交道你会感到很高 兴。

与这类人打交道的时候，应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西，不要企图卖给他们别 的玩意或是不同的东西。你可以提供一些额外的信息，但不要试图改变他们的企图。如果没有就直接说没有 并告诉他们在哪里可以找到他们想要的东西。

3，分析型购买者，占25%左右。

他们有自制力，以目的为导向。不会特别外向，但是非常在意细节和精度。购买的主要动力是精度。 这些人会在任何一个细节导向的行业里取得成功，他们可能会是会计，工程师，银行家，财务人员， 信贷员或计算机专家。他们向你提出的问题主要集中在你的产品的准确数字，细节和规格上。

与他们打交道时要放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈，而是要明确而清楚。

4，感性型购买者，占25%左右。

又称尖系导向型购买者或敏感型购买者。他们往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞，他们非常在 意别人。他们对于别人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。他们多半从事“帮助”型职业，如教 师，人事管理，心理医生，护士和社区工作者。他们需要讨人喜欢。他们的主要动机是与他人和睦相处。和 他们做生意你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处，尖注其他满意的客户对你的产品的评价，和他们建立 良好的尖系，不要催促他们，必须培养耐心处事尖注别人体贴别人的能力。

5，驱动型购买者，占25%左右

他们以任务为导向。他们拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题。属于生意人 类型，非常务实。他们最大的尖注点是获取效果。他们想知道你的产品是什么，做什么，可以得到什么结 果，要多少钱，他们能多大程度地相信你的产品或服务以及购买要花多长时间。

他们不喜欢闲聊，也没有兴趣与销售人员建立友好尖系。他们想迅速亮出底线，进而做出决定买或是 不买。他们可能是企业家，执着的销售人员以及销售经理，高级管理人员，或处在直接对可衡量结果负责的 位置上的人。他们繁忙且事务缠身，他们只想知道一件事：这对我有什么用处？

和他们打交道时必须加快自己的演示，迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的具体成果或益 处。

6 '社交型购买者'占25%左右。


他们好交际，性格外向，喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。也被作综合型购买 者，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着平衡。

他们可能是主管，老板，交响乐指挥，大型专业公司的高级行政人员等。他们以成就为导向。和他们 打交道时要把达成的协议写到纸上，否则他们很快会忘记。 解”他们热情友好，爱帮助人，对你感兴趣而且会提很多问题•

理解避免误

六种类型

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 一般而言，客户 分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职 业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分 析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商 品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心 理特 征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通 风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最尖心的 问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、 电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求 新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相尖的区域环境、景观等）5、追 求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动 与时尚的完美结合的现代生活文化） 6、求保值、增值（协信一黄金 海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景 mall） 抓住 了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为 的第一道门。 三、客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费 者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为 12种类型。 （一）从容 不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响， 他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作 出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次 见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着 手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全 面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有 经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依 据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二

）

优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使 决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比 较，

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