客户细分

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顾客细分：要了解市场和行业进而分析顾客细分

一、市场及行业分析 中国社会调查事务所日前进行的一项中国玩具产业调查的结果显示，中国玩具市场蕴藏着巨大商机。随着国内居民生活条件的改善，环保玩具消费将会越来越高。2001年中国玩具市场的销售额为120亿元。业内人士预测中国玩具市场将以每年40％的速度增长，到2010年中国玩具市场的消费额将超过1000亿元。一个巨大的商业机会呈现在我们的面前，中国玩具市场有着广阔的前景和可持续操作的空间。 高品质环保玩具成为玩具行业的发展新趋势。高科技环保玩具不仅满足了儿童的好奇心，加强了孩子和玩具的互动，同时也激发了孩子的求知欲。

二、目标市场分析 目前，我国市场上的益智类玩具已有数千种，大致可分为以下几类：解环类益智玩具、趣味性益智玩具、战棋类益智玩具、考验性类益智玩具、拼插类玩具、成人益智玩具等。在这大量的益智玩具产品中，克隆国外和中国传统益智类玩具的产品比较多，产品质量参差不齐。中高端的益智类玩具市场中鲜见中国制造玩具的身影，很大程度上都是在设计上鲜有创新，无法吸引消费者的目光。也正是这些中高端的益智类玩具市场为国外的玩具厂商挣得了巨大的利润。我国益智类玩具是否能进入中高端市场对我国的整个益智类玩具市场的发展具有着重大的影响。 我国儿童益智玩具要想取得市场除了在宣传推广重要准注重方法和方法外，在玩具的设计中更要注重遵循科学原理、安全性、创新性和突出功能性的原则，让儿童益智玩具真的能够起到益智的作用，以此抓住巨大的消费者群体。 目标客户群分析

（一）以2岁孩子为主辐射1—10岁的孩子 1、、年龄：1岁以上不满10岁


的幼儿，主要对象是2岁的幼儿； 2、生理发展特征：2岁的孩子运动能力比一岁的孩子有所增强，但需一些物体来帮助他们加速身体发育和运动能力的提升； 3、情感发展特征：2岁的孩子对事物的好奇心强，渴望学习，但是语言表达相对缺乏； 4、个性：这一阶段的幼儿非常依恋他们的照料人，因此亲子间需建立起良好的感情； 5、消费者、消费决策者的界定： 2岁孩子一般没有消费决策，一般决策权在父母手里等照料人手里。但有时会依据孩子对玩具的喜好程度进行购买。

（二）2岁孩子的妈妈 1、性别：女； 2、年龄：25---32岁； 3、学历：大中专及以上； 4、职业：白领、高收入家庭主妇、企事业中上层管理者、政府机关部门； 5、收入：2500元以上； 6、个性：富于情感，热情、好新奇，追求高品质、时尚； 7、信息交流方式：网络、电话、专家座谈、孩子教育机构、各种媒介； 8、生活路线图：游玩、逛街、多样化、开放式、高品质； 9、购物习惯：追求较高品质的消费、对价格较不敏感； 10、育儿知识经验来源：家人、朋友、网络、报刊杂志、专家、电视； 11、社会交流对象：中高层管理者、中高收入人群、文化修养素质较高人群； 12、生活品味：追求较高品质； 13、品牌观念：品牌意识较强； 14、消费者、消费决策者的界定：2岁孩子一般没有消费决策，一般决策权在父母手里等照料人手里。但有时会依据孩子对玩具的喜好程度进行购买。 （三）早教机构

1、针对性消费对象购买能力分析： （1）针对性消费对象分类： 1）主要针对性消费对象：早教机构； 2）隐性消费对象：0-6岁的孩子及其家长。隐性消费对象群体（0-6岁的孩子及其家 长。


（2）消费对象消费形态分析：

1) 锁定对象：早教机构； 2) 对象内分类：连锁加盟型早教机构、自营私营型早教机构。

3、消费形态分析： 1) 连锁加盟型早教机构： 消费方式具有批量大、投资多、重质量、讲成效、谨慎、理智购买等特点。其购买益智玩具时所重视的是玩具品牌的知名度、玩具本身的益智性、玩具自身的安全性等相对较高的标准。对玩具的价格并非特别的看重； 2) 自营私营型早教机构： 其消费方式具有主要以单品采购为主、投资少、看重价格与质量的对比（性价比）、购买方向不明确等特点，其购买行为更多考虑到的是自身的经济能力，讲究“最惠效益”原则。其购买益智玩具是更看重玩具的价格、玩具的耐玩度等相对实际的标准。

客户关系:

1,建立CRM系统，主要是精心设计与客户之间的接触过程，以便尽可能不同客户的接触过程。我们确保有足够的业务活动可以客户接触过程相匹配。 2.为客户提供多途径联系信息，针对客户的需要做出及时、迅速反应。满足消费者需求，培养忠诚客户。

3.做好全方位客户关系扩张，努力挖掘客户深度和广度，做好客户关系管理，使客户重复购买和交叉购买的频率。

4.根据客户价值、需求、行为作为依据制定个性化服务。 5.根据客户细分为不同的客户提供不同的玩具信息。

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