销售下降原因分析范文

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销售下降原因分析范文

那么到底该如何下手分析呢？首先需要定义一个标准，就是销售下降了，那么跟谁比下降了，是同期、近期、同行竞品、、、？这里可以定义为近期的状况，比如正常一天销售100万，但近期只有80万，这个20万就是心里落差，也就是销售下降值，100万就是期待的状况，期待销售达到100万这个正常值；

定义完标准后，首先逐步分解影响销售的因素，写列分析的大纲，也就是分析的思路和方向，比如下图，分解影响的因素，以及可能对销售影响因素分解图：



从上图的可以看出销售额的计算公式：

销售额 = 客单价 * 购买人数；


公式中的指标名称，通常我们定义销售额为第一指标，偏向于定义结果，没法进行过程影响操作的，带来直接业务改善的；

客单价、购买人数为第二指标，是可以做相应动作，比如在客单价出现低的情况，可以做相应的组合销售、组合促销等提升客单价，进而影响销售额；购买人数也是同样。

通过上图分解销售额出发，发现是因为顾客购买单价下降了，接着细分是因为顾客购买单次购买的产品数量下降了还是购买的产品价格偏低导致的，假如分析到此，得出了原因，但还是无法做出相应的策略，因为分析的目的最终是需要找到可以行动的措施，做相应的策略调整等；

一、从购买数量分析：

从商品组合角度分析，购买数量减少，是否因为可以一起组合销售的商品结构出现问题，比如在历史销售记录中较长出现的商品组合是否库存结构出现问题、产品的组合展示、搭配等出现问题，导致可组合购买的商品数量减少；

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