谈客户的开场白

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谈客户的开场白

销售中的首因效应就是销售人员与客户面谈时的前一分钟，甚至更短。这个效应结果是否好，将决定你与客户的此次会面是否会如你所愿地听完你介绍，甚至接受你的倡议。然而，大多数情况下，你会发现，你刚做完一个开场白，就被礼貌或粗鲁地拒绝了。这是为什么？答案在于你的开场白可能不够精彩，不够吸引人，不能让客户愿意与你交谈下去。再简单一点说，你的开场白没有让客户觉得他会得到什么利益。则，谈客户的开场白应该怎么说呢？根据心理学定律，虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。 在销售中，开场白的好坏是决定这次面谈能否进行下去的一个关键因素。如果销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。 南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程如下：销售人员：早上好，李老板，不好意思打搅您了。 李老板：哪里，哪里，有什么事情？ 销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，李老板，今天我特意来拜见您是想向您汇报一个严重的问题！ 李老板：什么严重的问题？〔销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明说，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。〕 销售人员：李老板，昨天我们公司的项目师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当说不当说？〔我们越是告诉别人当说不当说，越是卖关子，越是只说一小局部的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。〕 李老板：不要紧，你直接说吧！ 销售人员：好的，通过研究，项目师发现其中的一组效劳器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。 李老板：好的，则你们认为真正的原因出在什么地方呢？〔造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。〕 开场白开得好，有三个方面的好处：一是发明了良好的销售氛围，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于销售顺利进行，取得比拟圆满的结局。 但在实践销售过程中，一些销售员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，这种开场白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，你谈论产品、销售，客户本能的反馈就是推却、拒绝，让你及早离开。一条销售戒律就是：一开口就谈生意的人，永远只能是二流的销售员。 一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话， 销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到平安的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？ 客户：是的，我是，您是？ 销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打搅您挺不好意思的，您现在接 方便吗？〔如果 销售人员说自己是xx防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比拟容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉 。〕


客户：方便，有什么事情吗？ 销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？〔严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比拟强。〕 客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？〔关系到平安的问题都是很受业主关怀的。〕 销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的平安应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打 给您也是这个原因，您认为呢？ 客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？ 销售人员：根据我们的调查说明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些平安防备意识不是很强，同时自身也存在平安隐患的住户，因此，我们特别提醒广阔业主？定要提升平安意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？〔窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是平安防备意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很"刺激";。〕 客户：你说的倒是很轻松，我一个独身女子，你叫我怎么提升平安防备意识呢？〔客户已经感受到了明显的刺激，毕竟平安防盗问题是每个人都十分关切的。〕 销售人员：李小姐，您先不要冲动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防备的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决办法，您看可不可行？ 客户：什么办法？销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的平安防盗合作搭档对业主的房屋作一次免费的平安评估，并且给出相应的合理的加强平安的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！ 客户：这还差不多，的确应该这样做。 销售人员：则这样，李小姐，如果您觉得适宜的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次平安大检查，您看这样可以吗？客户：好的！什么时候过来？有没有证件？ 销售人员：李小姐，看来您的平安意识挺高的嘛 在客户未开口之前，亲切地与对方打招呼、问候，是非常重要的。开场白中作自我介绍是一个自然的过程，毕竟销售人员需要告诉客户自己是谁，代表哪个公司来与客户接洽，简单明了地表明自己你要以诚恳的语气音调，对客户能够拨冗接听，表示感激。中国是礼仪之邦，一般对于在有礼貌的感激的条件下，可以为自己争取到更多的时间进行沟通从而更加有效地销售产品。

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