珍奥集团会议营销案例分析

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珍奥集团会议营销案例分析

数年前，做传统营销模式的大连珍奥集团遇到了危机，有文章指出：核酸是毫无营养价值的普通食品，在人类七大营养的范畴之外，其营养价值和粉丝差不多，文章直接针对当时核酸行业的领军品牌——珍奥核酸，并斥责核酸在广告中冒用38位诺贝尔获得者进行广告宣传。

跟以往的三株常德事件，以及巨能钙的双氧水事件如出一辙，媒体之间仿佛联合起来进行疯狂抨击，短短几天时间，就让这个曾经在保健品中出足风头的宠儿喘不过气来，保健品传统营销模式的弊端就是这样，企业对经销商、药店和消费者的制控力非常薄弱，一旦生产企业遭遇致命的打击，首先消费者退货，然后是药店退货，再就是经销商要求退货，先是部分经销商，然后是所有经销商——推倒一个多米诺骨牌，所有的多米诺骨牌全部坍塌。

在半年的时问内，珍奥撤回所有药店和商超的货，本来要在沉默中等待复出，但是媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已经元气大伤，要在传统营销模式上复出已经回天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥集团就必须要有新的营销模式。

珍奥集团在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模式——会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习了会议营销的操作要领，说他摸索是他根据珍奥核酸的产品特色，摸索了一套非常健全的会议营销体系，可以说，珍奥集团在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。会议的召开，邀请一定的数量人员，一般50～60人，也有100一200人的，公司会为会场的营销营造很好的人气氛围，但对于每个营销人员邀请的客户都会从座位安排、提问解答、产品展示、实验等有细致安排，从客户的入场到会场活动、会后沟通等环节，重点引导有消费需求的潜在客户，努力促成现场营销。

由于会议营销要求每次会议的召开，所有的营销人员都进行详细分工，每人负责哪个区域，邀请多少数量，并制定相应的激励措施;同时公司负责整体把握过程的实时监控，从邀请函的发放、客户的回应到客户的最终落实与意向性，整个流程非常细化与严谨。为此，四年磨一剑，如今的珍奥核酸年销售额突破15亿元，稳坐会议营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今天，珍奥核酸成功的从传统营销模式转变成会议营销，走的稳健，步伐从容。

启示：会议营销也有称数据库营销或者称FrF(面对面)营销，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的营销的一种营销模式。大连珍奥集团遇到危机又能再起，其成功在于面对逆境没有失望，而依然能保持进取的精神。通过关注市场，找出失利的问题所在及市场突围的办法。借鉴当时中脉、天年等市场运作成功的会议营销模式以及操作要领，结合珍奥核酸自身的特点完成营销模式转变，重新占领市场。

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