《顾问式销售技巧的培训心得》

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顾问式销售技巧的培训心得

我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧一销售能力核心》课程培训。 通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理， 学习了 “客户建 立关系“制定销售拜访计划” “确定优先考虑的问题” “阐述并强化产品利益” “获得反馈并作出回应” “获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式， 是指 销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运用分析能力、综合能力、实践 能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售 人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念， 将销售 的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户 前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意 的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的 难题，体现我们方案的价值。

其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带

来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我 们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中, 让我体会最深的有一下几点：

1. “用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做 市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传 攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即 是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去， 更多是要在售前、售中、 售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职 业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品 的销售人员，就更应遵




循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的 做好金融产品销售服务工作。 2、 “信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。 要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司， 相信 自己所销售的产品是最好的产品。 相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富 就在哪里！

3、 “商品+服务” /价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其 销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中， 销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服 务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身， 而客户购买的 不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维， 感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的 感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里， 怎么让客户认 同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉， 感觉是一种看不到摸不着的 载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注 到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、 “逃避痈苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痈苦。客户在 买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处， 所能让他逃避的痈苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好 处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与 痈苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销 售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客 户的痈处对症

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