医药招商的谈判步骤

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医药招商的谈判步骤

一、自我简介

1、厂家简介

( 1)发展史( 2)规模( 3)厂家产品

2、产品简介

(1) 基本内容介绍 (2)特点科技含量 (3)同类对比

3、政策简介，通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同

类产品各政策对比，了解同成份厂家 (对比 ) ，工艺商新技术粉碎 ,科 技含量，对比利润，不同成份厂家 (压价 )

(1)有无反利 (2)支持，价格、宣传政策

4、答问形式 (1)全国销售怎么样 (2)价格能不能再让

二、了解客户

(1) 代理区域(划分ABCD类市场，了解当地情况，药房情况) (2) 经营模式 ((1)公司或个人 ) (3) 渠道市场各县OTC批发、临床

(4) 了解经销商产品结构形式， 销售现在所经营的产品哪一类的比

较好 抓住感兴趣的哪一类产品 .

(5) 信息收集 (通过经销商找品种渠道，我们制订招商计划，例如医

药 报，药品会 )


三、自由交流

引发注意 （产品或个人 ）产生欲望，促成交易，产品定位、价格、药房 供货价营业员带费用、销售方案、 （带促销赠品、促销员、宣传彩页 利用）渠道建立，市场占有率 （网络总是县、乡、村、乡、镇）抓住客户、 扶持客户

选择客户 （不选药房经理，无网络，厂家业务员 ）

售后服务 （市场保护、宣传、发货程序、退换货 ）了解当地风情促进感 情让经销商有种亲切感 .（例如行情，选择品种，费用，人员管理 ）

四、确定二次拜访

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