教育机构与家长沟通技巧

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技巧一：不跟家长说"NO

商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参 照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法， 虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可， 从 而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

在培训学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状 况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调， 有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。

如有的家长认为你的学费与

其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求 学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼拜带 孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很 容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可 不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理 的要求，显然是难以实现的。

在此状况下，建议是：首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一 些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就 读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题； 最后，逐步引入到学校所 倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角 色定位。如此，招生的目的则较易实现。

所以，一些培训学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”， 一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

甚至连

技巧二：妙解家长的对立情绪

某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机， 围了一 圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好， 就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病， 正准备购买的顾客 马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。

培训学校的招生也有此类似情景。宁波某培训学校在某年夏季在舟山招生时，招 生老师组织了一批家长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一 些问题，车上另外两名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。 结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。

后来了解，其实有部分 家

长在参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影 响，最后选




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择了其他培训学校 那如何化解家长的对立情绪，要注意如下几点: 一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见， 如何应对; 二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；

三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话， 控制整个谈话的主调向有利于学校 的方向发展；四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范 围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

技巧三：巧抬招生的门槛

在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。 还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限， 欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品， 请静候三天”等玄虚，意在 刺激顾客的消费欲望。

在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家 长的选择。常见的情形有，一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时，招生 老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招

24名学生，昨天

已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等 我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个 名额了，你如果能在今天给你的孩子报名， 我可以给你保留一个指标，否则难以 保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入 学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子，招生老 师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次 测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。某年大连一学校，招生名 额过半，则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，

今年本校顺利

完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安排情 况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余 有招生名额。 这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质 意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其 反。

一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实 客户也包括潜在客户。本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方 面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验 商举办的“保健知识讲座”的邀请函， 并在节日里收到其发来的节日贺卡。 其潜 在客户的管理的意识和做法确

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