珠宝营业员销售技巧

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珠宝营业员销售技巧

珠宝营业员销售技巧

珠宝是一种特殊的商品,珠宝销售员要把握一些

不一样的珠宝销售技巧。下面梳理了珠宝营业员销售技巧，供大家参考

借鉴。



1、以良好的精神状态预备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的

等待。假如是专卖店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐

及一些专业杂志。当顾客进入或预备进入店内时马上用微笑的目光迎接

顾客，亦可给予确定的问候，如“您好”“欢迎光临XX品牌”。假如

是综合商场，营业员就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于门店前时

要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意，如做出拿放大镜观看钻

石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台

的兴趣，事实上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，礼貌的问

候一下，但不宜过早地靠近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购

物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时，你应轻步

靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最正确的位置是顾客的前侧

方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为

侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也敬重顾客。

另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以选择

合适首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾

虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰

的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打

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开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摇摆钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会仿照你的动作去观看钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的'技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样简洁产生枯燥无味的感觉。在顾客选择款式出现挑花眼的状况时，营业员应准时推举两件款式反差较大，且顾客选择观看时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样简洁锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝学问顾客所了解的珠宝学问越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道：“满意的

顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否情愿听，不分时机的讲解珠宝学问，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购置误区，扬长避短奇异地解释钻石品质 由于有品牌导购的误导，使许多消费者购置钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不行简洁地说没有，也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时，我们可以先确定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告知消费者事实上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先把握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一确定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当

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