《1987招商网成人用品营销战略方案》

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1987招商网成人用品营销战略方案

成人用品不像服装或其他行业，能够在电视上堂而皇之的打广告 ，因为成人 用品打广告的话好像是在传播淫秽色情用品一样， 而且对宵少年成长也不利，相 关文件也是不允许的；其次，产品的宣传方面也有很大的局限，就国内老白姓而 言，对于情趣用品还没有一个正确的认知， 情趣用品在大部分人眼中主要还是有 伤风化产品，公开的宣传和促销只会是哗众取宠，不利于企业的长远发展 ；最后，

产品的销售也是个很头疼的问题，对于有意向购买成人情趣用品的消费者往往会 在意出店门后其他市民的眼光，无形之中流失了很多消费者。

成人用品应该如何选择市场呢？广告乂该如何进行推广？ -、市场开展以逐渐铺开为特点

考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行， 现根 据以下要求进行城市市场的选择：

1、城市人口多，家庭数量多，意味着市场大;2、娱乐业发达，夜生活丰富， 表明有较大的实在需求；3、易于接受新概念，可以接受有新概念的产品；4、喜欢 模仿跟潮流，可以扩大产品市场；5、资讯业发达，利于广告宣传；6、连锁超市发 展好，利于销售点布置；7、流动人口多，利于将新概念扩散。

所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳 ； 次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市 ；后继开发城市为一般 城市和县级所以首批市场。 二、目标顾客分类（根据产品品种）

成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类：

1、家庭夫妇（为主攻目标，产品销量的X%由其完成，是新概念灌输的对象） 2、性服务提供者（被动和主动接受的集合体，占产品销量的X%） 3、偷情者（有主 动防范的意识，占产品销量的 X%） 4、自我保护者（有主动防范的意识，占产品 销量的X%）

5、性病患者（推出治疗产品）

三、销售渠道（充分考虑消费者购买的便利性）

根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道： 1、 白货超市（连锁）（住宅小区内），由于成人用品定位为家庭用品，超市将是 其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念头，可增加购买欲望和购买便利。 在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式， 确立销售局面，再转向商家供货（自我造势）

2、 药店（连锁），药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性用品在 一起

起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持

3、 专科医院，个体诊所，利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐， 使有需

要的人能认识产品，日后可以自行购买

4、 宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式

精 美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品推介

（1）提供

（2）给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场 确定后，实行到货结算（3）视频销售，再返还一定额度的广告费用

5、 夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的 形式，

推出购买指南和电话送货业务（基于附近的铺货店开展） 6、 出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买




力。7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要 价格定位

四、

（原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便 利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争 ）

1、批发价格为毛利X%,并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价 空间2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵 3、 根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客

五、 广告宣传（重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值 的宣传）

1、 以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电 台宣传时间（聘请性专家作专题讲座），网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料 送给适龄人群（大学生兼职进行）

2、 将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、

传递伏学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感 ）

3、 成人用品特点的温馨宣传

QQ上

4、 提前举行产品推荐定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业 界意见，

探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场 反映（公关费用，礼品赠送）

5、 举办产品首发式（报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新 闻式软广告）6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念

7、 邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以 店面广告） 8、 增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法（需得到推广地广告商协助， 大部分

工作通过招标形式由当地媒体公司负责 ）

六、

销售队伍（要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者）

1、 针对铺货的特点，招收有行业经验人士，采取底薪+提成+额外奖金形式， 结合

资金回笼情况进行考核，实行支票转帐或现金转帐形式 （参照当地同行工资 水平进行）（定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度 ） 2、 代理商的加盟（制订代理商要求，在产品投放前确立合作关系，需其承担 一定的前期开拓费用，并出具市场方案，参照市场目标进行必要的修改 ） 3、 根据市场发展需要，在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管 理和市场分析驻外人员 4、实施推拉结合战略（推：公司--批发商--零售商--消费 者;拉：公司--消费者--零售商--批发商），在每个推拉环节公司要提供必要的服务， 如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、 POP等，营造引导购买的余围； 搞好与店铺关系，培训、激励营业员，甚至推销员到终端直接向消费者推销 七、 市场销售任务和进度安排（以列表形式标明）1、铺货率（分地区）2、销售量及销售 额（分地区）3、新产品推出时间（系列产品）4、广告铺开时间5、效果评估 八、 货源生产安排

1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务，需考虑生产能力 2、考虑配 送时间运输费用

3、保证市场供应，乂不造成过多存货 九、货款处理

1、 市场导入阶段，为吸引商家进货，根据数量推出月结 XX天或结算时间 优惠折扣、

现金折扣等方式. 2、 在市场确立期，针对商家的销售能力推出多样结算方式，稳定与竞争力 冏家的供

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