销售下降原因分析范文

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销售下降原因分析范文

一、从购买数量分析：

从商品组合角度分析，购买数量减少，是否因为可以一起组合销售的商品结构出现问题，比如在历史销售记录中较长出现的商品组合是否库存结构出现问题、产品的组合展示、搭配等出现问题，导致可组合购买的商品数量减少；

分析活动策略，组合的价格层级问题，比如原先统一采用 300减30的满减标准，因为产品价格调整等，此满减方法不能提升商品组合销售，导致顾客购买商品减少等；

二、顾客购买价格层级变化角度分析：

顾客单次购买的商品数量没有变化，但购买单品的价格层级偏低，顾客偏向于购买较低较低的产品，从而导致了客单价降低；

从维度交互分析角度出发，顾客购买的产品价格层级低，排除上面1和2的可能性因素，是否是近期新客购买的产品价格层级偏低，一般情况下老顾客购买产品的价格层级较少，如果确实存在这


种情况，就需要细分是哪些渠道来的新客购买产品价格层级较低，需要调整相应的渠道投放策略，提高顾客获取的精准度，使得新客的购买层级价格提升。 一、从购买人数分析：

①新客购买情况：

首先分析新客销售贡献变动情况，若新客的购买情况降低，再次去细分是新客购买单价问题（结合上文已叙述），还是购买人数降低，如果存在人数降低的情况，结合新客来源渠道，定位哪些渠道降低，及时调整相应渠道的拉新策略；

如果是电商行业，可能是流量达标，但是转化低，可以结合对新客中转化人群和非转化人群做正负样本，找出2个人群特征差异，进行拉新人群的策略调整，增加人群获取的准确度，从而提高转化率。

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