《推销技术》 PPT 项目四 推销洽谈 案例九：能言善辩,阿奈特不负众望

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案例九：能言善辩，阿奈特不负众望

1964年，世界造船业出现危机，法国造船业深受其害。阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂得不到资助，面临倒闭的灾难。父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特•鲁来经营，为了家族的荣誉与生计，并不喜爱造船行业的阿奈特•鲁只得挺身而出，坚决地向同行表示：“我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代，没有权利丢掉父辈亲手留下的珍贵技术财产，我们没有理由不争气!〞 同行们都想知道这位年仅22岁的小姐怎样去实现这番雄心壮志，如何争夺少得可怜的订单，于是经常邀请她参加本行业的社交活动，很想从中打探点什么。然而当阿奈特出场时始终带着迷人的微笑默默地听人谈论，当话题涉及造船技术和生意状况时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，同行们从此不再把她放在眼里。

阿奈特开始调查、分析市场的需求变化，不久觉察到法国水上旅游将会逐渐兴起，于是她组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。对当地的同行，她仍是微笑和沉默，只是在会见、会谈中少了一些笑容，同行们都以为她步履维艰，已经笑不出来了。

一年以后，“法国水上用具展览〞即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈特居住的小镇，造船商大多反响冷淡，也无法拿出精品参展，阿奈特却悄悄地带上所研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈后发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她紧绷的神经终于松弛开来。不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光，参观的人群也围了上来，阿奈特微笑着介绍驾驶新船的乐趣。一个客商跑来谈生意了。

客商问：“小姐，这种船是你们厂造的吗?船厂在什么地方?〞

阿奈特笑着答复：“是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。〞 “我能见见你的老板吗?〞客商问。 “我就是。〞阿奈特微笑着答复。

“我想订购100艘，价格能优惠吗?〞客商显然利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。 “先生，现在一艘船定价3 000镑是很优惠的。按这样的低价，您每艘船能轻松地赚300镑。如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些的，那样做就比拟公平了。〞阿奈特微笑着解释道。

“根据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低10％。〞客商见对方当众算出转销盈利，不好意思多还价了。

“先生，您说的价钱是机制船。我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。这样本钱就比机制船高了一些。〞阿奈特含笑答复。


“现在造船业不景气，什么样的船都难卖出去，所以价格是我们销售商首先考虑的因素。〞客商为压价寻找理由。

“当然。不过对于使用现代技术制造的游艇，价格容易受市场波动的影响。我想先生一定会注意到工艺品的制作，越是使用现代手段就越容易贬值，使用传统手段就容易保持价值。〞阿奈特笑眯眯地争辩道。

“小姐，您真是能说会道，可是您的定价不能改变吗?〞客商不甘心地问。

“价钱自然是可以改变的，不过很有限。这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。您乐意接受吗?〞

“看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。买东西不还价，对我来说可是平生第一次。好吧，谢谢您的礼物。〞

展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。消息传到拉克鲁瓦德维小镇，同行非常吃惊，不明白这位只会微笑的小姐凭什么干得如此出色。

1976年，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的开展经历，在预测未来趋势后，适时推出“孚斯特〞帆船系列。这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特〞送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。

“先生，这是最富有时代气息的帆船。〞阿奈特微笑着说。

“不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。〞销售商们说。

“驾驶这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。〞阿奈特解释说。

“旅游者们驾船目的是享受，谁愿意寻找磨难?〞经销商反驳说。

“旅游者是各种各样的，需要也因人而异。大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。〞阿奈特含笑说道。

“我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。〞销售商说。

“构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能，而能表达出消费者机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。〞阿奈特说道。

“你是说这种帆船是一种运动器械?〞销售商们问。

“还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行，就能产生一种享受田园风光的快感。〞阿奈特微笑着说。

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