儿童培训教育行业新盈利模式清

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儿童培训教育行业新热点 盈利模式清晰受青睐

金子塔阜成门学校，一栋小楼的二层，挤满了接孩子的家长。一位妈妈挤到前台：“闫主任，心算下一期的收费是什么时候？到时千万记得提醒我一下。”闫主任负责前台的接待沟通事宜，她叫得出几百个孩子的名字，也喜欢叫他们“宝贝儿”。 玮玮便是其中一个“宝贝儿”。

4934+5672+3895+……，多个4位数的加减法，玮玮圆嘟嘟的小手腾空划拉着，想象着虚拟算盘，老师话音未落，便报出了正确的答案。他还不到5岁，快完成心算高级班的课程了。

仅仅一年前，他还认不全0到9的数字，写8就是上下画两个圈，还不连在一起。 玮玮妈妈做了个决定：让自己的儿子在东方金子塔上完所有的学前教育，然后直接报名参加重点小学的二年级升级考试。

他不光在这学心算，还要读英语、识字、拼音等。为此，玮玮妈妈已付了1万多的学费，而她计划不久再给玮玮上的学前班，收费是1980元/月，但和所有家长一样，她觉得“为了孩子，无论花多少钱都可以”。

在IT培训、英语培训之后，面向“宝贝儿”的培训服务，开始大行其道。中国市场情报中心《2008年中国教育与培训业研究咨询报告》显示，未来5到10年内，中国教育培训市场的潜在规模达3000亿元人民币，IT培训、英语培训和少儿教育是培训教育业的三大支柱，教育支出已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大支出。“三岁看大，七岁看老”的中国式谚语背后，是最舍得为孩子的教育花钱的父母。 庞大的市场，有时也意味着庞杂的生意。

“在西城区，(做儿童教育培训的)就有350多家。”36岁的肖雷很清楚自己所处的竞争态势。中文系毕业的他，觉得最适合自己的职位是加盟授权总监。他现在的头衔是：东方金子塔潜能培训学校的校长，北京东方金子塔教育管理咨询有限公司(下文简称：金子塔)的董事长。

做校长，源于他娶了个台湾媳妇连凰岑，而这个台湾媳妇恰恰是位“心算大师”。 49位河北家长

2002年，49位河北家长，给金子塔带来了第一个机会。

那时，2000年11月嫁过来的连凰岑，办心算班还没有多久，但“学校”已经从家换到了月坛西街附近的小胡同，因为肖雷一下班，客厅都是小孩，自己都无立足之地，学生由刚做家教时的一个变成了几十个。

肖雷，这位有点“大男子主义”山东汉子这才发现，原来自己在火车上认识的“台湾姑娘”这么能整事儿：她在台湾时是珠心算协会理事，获有国际心算最高段位“十段”，且自己创办了专攻心算教学的诺贝尔教育机构。婚后赋闲在家的她，重操旧业，便有点一发不可收拾的感觉了。“连氏心算法”、金子塔，在北京家长圈开始小有名气。

不久后，有位河北家长带着自己的孩子摸进了小胡同里的金子塔——他为小孩的多动症寻医时，另一家长把金子塔介绍给了他。一堂免费的试听课后，小孩坐得住了，且能迅速地心算出简单的加减，他马上替小孩报了名。

口舌相传，陆续便有别的小孩从河北过来上课，每天早上4点多就被家长叫醒，赶到北京，最多时有49位来自河北的小孩。不久，一位郭姓家长提出了加盟要求，希望在河北也办一个金子塔。

一开始，连凰岑对加盟并不感冒，准确地说，她还有些抵制。在肖雷看来，自己的夫人是个“不怎么商业”的人，在几人访谈时，经常都抢不上话。但肖却不然，当时，他与别人合开一家小型文化公司，负责业务的他，非常明了市场推广、品牌建设等对一个企业的重要性；另一方面，他觉得儿童教育市场非常庞大，既然几十个学生能教好，而且已有加盟

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要求，为什么不扩张？

最终，肖雷说服了连凰岑。2002年9月，第一个加盟校在河北开班，肖雷定了价——收费10万元，其中纯加盟费6万，保证金2万，培训费2万。

几乎同时，肖雷转让了自己持有的文化公司的股份，开始把全部精力投入到金子塔。 2002年，搬到阜成门的金子塔总部直营学校营收近400万元，培养学生1100多人。 2003年，肖雷开始实施自己的扩张计划。该年下半年，近20名加盟商加入金子塔。2002年底设定的培训计划和培训场所，开始有了用武之地，那时每周都有老师从全国各地来到总校进行培训，有的加盟校一次来20人，有的则多达50余人。为期三个月的培训，第一步便是培养老师的“右脑幻象能力”，和幼儿相比，成人学心算难很多，但金子塔的要求是：不仅仅会背各种口诀和方法，自己必须也会心算，这样才能发现孩子学习过程中的问题。培训下来，淘汰率往往在50%以上，最高一次甚至到了90%——十个人中留下一个。

“我们的加盟商中，有五分之二是学生家长及其亲戚朋友。”肖雷说，所以很多时候，他不需要去“找”，而是在“挑”加盟商。

截至现在，金子塔有294所分校，其中直营的23家，10家在北京，加盟272家。加盟费也水涨船高，从最初的10万，到20万，最后是45万。 五年之痒

但随后，2006年11月至2008年3月，肖雷停止了加盟事宜。

这导致的直接后果是，2007年的收入和利润增长几近停止。2007年收入4000余万，纯利22%，近900万，而2006年的利润已到八百万。

调整的原因有两个：经过五年发展后，总部的持续盈利能力不强，且对盟商的支持跟不上；不断扩大的加盟团队，也出现了边际收益下降的现象，且存在部分管理不善的加盟分校，这直接影响金子塔的品牌。 肖雷开始图一个“更长远之计”。

教育培训的扩张方式无非是三类，一是直营，二是加盟，三是直营和加盟两条腿走路。汇众益智在经历了加盟“公关危机”后，把加盟店或回购、或调整、或关闭，用两年时间转成了直营店。但在肖雷看来，“游戏学院人才培训偏重于一线城市，但儿童教育培训的市场更散乱，二三线城市都有很大的市场，所以加盟暂时是必需的。”他现在要做的，是把握发展的节奏。

不过，VC似乎来得早了点。

教育市场在2007年末2008年初，成了VC新宠，安博教育、万学教育等都获得了千万美元级的风险投资，而瞄准青少年教育培训市场的巨人教育，则在去年9月份获得了启明创投两千万美元的投资。

今年初，肖雷和一个谈了几个月的VC签了框架协议，该VC估值金子塔2亿，计划以5000万人民币进入，获得25%的股权。但最终，金子塔放弃了这笔资金。“因为如果我当时拿了钱，他要求今年要做到的事情，我肯定做不到。”

“VC的愿望，总是希望你把所有加盟店回购，马上把产值、利润做大。”但肖雷觉得公司还没有准备好，首先是一旦回购，中高层管理人员的缺失是个很大的问题，“譬如今年如果计划是回购60家，新开30家，我就需要近100位培训到位的校长，和一个得力的助手，但现在还没有这些人。”

另外，“外地直营店采用何种管理模式，这些都还要探讨。说细了，收入在哪方入账，怎样入账最经济，都变成问题。”所以如果一下回购所有的店，管理压力非常巨大。

2007年，他做的另一件事，是收购了董事会其他两位股东44%的股权，其中一位已经退出公司，“因为他总是往回看，觉得停止加盟是不对的，应该把能卖的市场都卖了，把直营店都卖了，而且把已经装进腰包的钱再拿出去更是不可原谅。”肖雷亦承认，在高层决策

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问题上出现分歧时，平时总是乐呵呵的他，便成了个很强势的人。

另一方面，清晰的股权结构，也是风险投资商所乐见的。在部分管理人员培训到位后，他会选择适当的风投进入，时间表预计是2008下半年。

2007年，肖雷开始“把已经装进腰包的钱再拿出去”，他回购了山东青岛等5个区域10家分校。

肖雷的计划是，在上海等一线城市建立直营店，加入新增长点，继而把完善后的项目模式复制给现运作良好，或是更有经营管理实力的加盟商。 “我已经有了心算这颗最闪亮的珍珠，但如果我有更多的珍珠，我便能串起一条项链了。”肖雷开始寻找新的珍珠——新的盈利增长点。 珍珠链

“穿珍珠的链子我们已找到。”肖雷说，笑呵呵地，眯成一条缝。

在过去几年和家长的沟通及每一次的调查问卷中，众多需求不断冒出。“能不能学英语？能不能完成全部的学前教育？能不能上学后还来这里辅导？……”家长的需求，和几年来做“快乐教育”的经验和思路，在肖雷看来，便是这根链子。 “我的新计划是，延续原来‘一对一’的教学，和‘一对六’的辅导方式，因为效果立竿见影，同时，创立全日制的学前班的大班，再次，开设中小学的课业辅导班。”现在，他已经在改造部分直营校区，按每个直营学校开出2个学前班计算，光增场地、装修费就要400万。 把孩子锁定在金子塔，从三四岁直到读初中，额外教育培训都在金子塔完成——这便是肖雷想串起的完整的珍珠链。

而在原有的场地、师资、培训力量和加盟渠道的基础上，这种“加法”的边际成本相对较小，而收益增长则会很明显。

而在心算教学出色的前提下，家长的粘度也相对较高。

“即使这里的英语教学不是最好的，但我还是都让他在这里上了。就像心算，要坚持下来。”颇为儿子的表现骄傲的玮玮妈妈，便一下给他报了大部分的班。学完高级心算后，又要给他报逻辑数学班，这里的命名是“动动数学”。在学心算时，小朋友拨算盘的大拇指和食指，被称为“小鸟的嘴巴”或是“小剪刀”。

肖雷和连凰岑的两岸姻缘，火车上一见钟情的爱情，一度是央视国际台等喜欢做的节目内容，不过现在，上了多次央视节目的夫妻俩，访谈内容已从爱情、婚姻，渐渐转到了事业和儿童教育。

“跑马圈地”的过程已走了大半，肖雷现在要考虑的，便是如何搭一个更稳更漂亮的“金字塔”。

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