教育培训招生老师面对家长提出的个常见问题的破冰话术

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教育培训招生老师面对家长提出的 5 个常见问题的破冰话 术！

作为教育培训机构的招生老师， 经常需要处理学生家长提出来的一些比较常 见却棘手的问题，为了更好的向家长推荐课程，必须掌握一些必要的话语话术， 面对这些问题就能做到游刃有余。

问题一 、家长：老家长也没有优惠吗 分析

20%的老家长创造 80%的效益，千万别宰老家长。当老家长提出优惠的时候， 我们不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优 惠！”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我来这么多次了，难道我不 知道不能优惠吗”直接打击家长对机构的好感。

应对

首先要把面子给老家长， 让老家长感觉到你的诚意， 可以这么说： “感谢您 一直以来对我这么照顾， 能结识您这样的朋友， 我感到很高兴， 只是我确实没这 么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就 可以了。

问题二、家长：我再看看吧。

应对 按照四个方面找出课程产品的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们能做，比别人更好的东西 / 事情； 4、我们的附加值。

问题三、家长：你能再便宜一点吗 分析






首先我们不能说： “不能！ ”强烈的拒绝会让家长对你反感。 当遇到这种问 题的时候，我们要把家长的问题绕开， 不要直接回答， 因为只要一进入价格谈判 我们都会比较被动。 此时钱在家长手里， 而我们的优势是产品和后期服务， 因此 我们要让家长充分了解产品和后期服务。

任何家长来报辅导都会讲价的， 我们应先绕开价格， 让教学服务和教学质量 吸引住家长，而不要过多的在价格上纠缠。只要后期服务和教学质量物有所值， 不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。

应对

1、周期分解法

“Jerry 妈妈，孩子辅导费用 36500元，可以用一年，一天才花 100 钱，很 实惠了！”

“Jerry 妈妈，一个这么优惠的套餐加起来才 36500 元，可以一次性解决您 所有的关于孩子的问题。”

2、用“多”取代“少”

当家长要求价格便宜的时候， 不少教育咨询师会这样说： “您少买件衣服就 过来了。”其实这是错误的， 少买件衣服会让家长觉得亏了些什么， 心情较为痛 苦。正确的说法应该是： “就当您多买几件衣服”， 避免了痛苦， 转移成了快乐。

问题四、家长：你们教学质量会不会有问题 分析

一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的， 我们 是全国连锁的大机构，全国有很多教师在从事教研工作……”但是家长问出第二 句话的时候：“万一有后期教学质量问题怎么办”不少教育咨询师就接不下去 了。

应对

教育咨询师可以先问家长：“XX您以前是不是有报过后期教学质量和服务 不好的辅导啊”家长一般会说： “有。”教育咨询师则可追问一句： “是哪家辅 导机构啊”家长往往就会开始诉苦了： 气死我了。”

当家长回答没有的时候， 教育咨询师又该怎么办这时， 应该先夸家长， 然后 说自己的事情：“ XX妈妈，您真是太幸运了，没有遇到教学质量不好的情况，

我以前有家长有遇到过这样的情况啊。 怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情， 这样才会感染到家长。

最后再说：“所以我们机构现在很注重后期的教学质量和服务问题， 因为教 育是个



“我以前在xx报过……，怎么怎么样，




良心活，我本人对教学质量和服务要求也很高， 所以我才会在这家机构做， 不到其它机构家做，就是因为这里的教学质量和服务好。”

问题五、家长：我认识你们领导，便宜点，行吗 分析

其实家长说认识领导，她就真的认识吗 99%的人不认识，最多跟领导有一面 之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识领导的人，不要当面揭穿，而是把 面子给她，但绝不降价。

应对

我们可以这么说： “能接待我们领导的朋友， 我很荣幸”， 承认她是领导的 朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做辅导的竞争很激 烈，您来我们机构报辅导，把孩子交给我们，是您对我们的信任和支持，我一定 告诉我们领导，让我们领导对您表示感谢！”就可以了。

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