《商务谈判学》第7章试题

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第七章 商务谈判心理

一、名词解释

1.晕轮效应 2.先入为主 3.刻板印象

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.什么是促成商务谈判的动力？ （ ） A合作 B需要 C 诚意 D策略

2.马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是 （ ） A生理需求 B归属需要 C自我实现需要 D尊重需要

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.谈判的动机类型有 （ ） A经济型动机 B冒险型动机 C疑虑型动机 D速度型和创造型动机 2. 谈判者情绪的类型从情绪性质上分为 （ ） A欢愉情绪 B失望情绪 C愤懑情绪 D恐惧情绪

3.谈判者必须具备的基本心理素质 （ ） A信心 B 开朗 C诚意 D耐心

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变（）

2. 实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。（） 3.威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。（ ） 五、简答题

1.商务谈判中如何控制情绪的影响？ 2.成功的谈判者心理状态的基本要求？ 3. 常见的谈判动机有哪些表现形式？ 六、论述题






运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。 七、案例分析题

A方与B方就Y交易达成原则协议，只等各方内审完毕后即可签约。正在这时有个第三方，通过走上层路线，说服了A方的上级，争取到在谈判的机会。 A方主谈出于信誉把此事通报了B方并提出了可能挽救的措施，即B方可以重新投入谈判。B方认为自己已经尽了最大努力，不可能有更新的条件。A方主谈说：“我能理解贵方的说法，但目前我受命重开谈判，有义务把真实情况通报给您，您有权自己做出选择，或利用我给你的机会或放弃。”B方主谈问：“我们不是已经达成协议了吗？为什么贵方还要再谈？”A方答道：“是达成了协议，但该协议还在审理中，尚未签约。这次重谈也是上级审核的一个结果吧。”B方主谈神色黯然，说：“为了与贵方达成协议，我使劲了浑身解数去说服我公司内部各方面的人员。当贵方要求最后一次努力时，我直接找到公司最高领导，要了最后的条件。我已经把达成协议的情况报告了公司领导。这回又要谈，还要在改善，叫我怎么向公司说啊！”说着说着，声音嘶哑，两行热泪夺眶而出。A方人员均怔住了，会议室的空气似乎也凝固了。A方主谈犹豫了一下，根据第三方新的竞争条件，提出了B方还应努力的一些条件，若B方同意这些条件，那么其交易总条件仍优于第三方。B方主谈听到A方提出的建议后，连连摇头又搓手，叹息之声不绝：“贵方这么信任我，讲出实情，我终身难忘，我一定会保守秘密。”A方主谈一看别的助手无话可讲，就说：“那好，我给您留时间去工作，但要快。” B方很快有了回音，A方又组织了与B方的会谈。B方主谈汇报了分别后所做的工作情况后，那出了B方的意见，总计起来不过10万美元的水平。A方表示：“该条件太弱，我方难以做工作”，要求B方在做工作。B方要求A方给个具体意见。A方表示有些条件可以放弃有些则不行，其量相当于B方还要付出10万美元的代价。休会半天后，B方又拿出了新条件，其价值相当7—8万美元的代价。不过这次B放给了绝话：“这是我方的最后条件，行不行就是它了。我把刀把子交给贵方了，随贵方主宰。”鉴于B方经过改善的条件已优于第三方，且第三方也不在改善自己的条件，A方谈判组决定按此条件结束谈判，向上级领导汇报请示后通报了B方。

问题:1.B方这么做会不会有失人格？若要不失人格，分寸怎么把握？

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