茶叶分销渠道设计

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1、茶的分销业态 茶的生产者总是想将自己的产品以最快的速度、最低的流通成本、最大的覆盖范围占领市场，获取最大的利润。消费者则考虑如何更便宜、更实惠、更方便地买到称心的 茶叶。茶叶的分销业态主要有8种： （1）集市贸易。较原始。在产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散装、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩运到外地集市上的。 （2）批发市场。它的形成，一是因为茶叶企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 （3）交易会。有展览会、博览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 （4）茶馆销售。泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。（5）商场专柜。方便顾客选购。 （6）专卖店。有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。 （7）超市货架。目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。 （8）网上交易。包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。 2、分销策略 净居生态旅游股份有限公司的分销策略就是要使企业的茶叶产品有效快捷地流入消费者手中。这要求营销人员要选择和开发恰当的销售渠道，即选择合适的代理商、批发商、零售商，并建立稳定的销售网络，采取互惠互利的方式提高营销渠道各级成员积极性，促进营销绩效。另外，还要采取灵活有效的实体分销策略，即在仓储、运输、存货水平、顾客服务方面提高效率，使得各级分销商及至最终消费者能随时获得净居生态旅游股份有限公司的茶叶产品，实现便利快捷的产品分销。

（1）建立垂直一体化分销渠道网络 分销渠道是产品从生产者到消费者的流通路径，实际上是产品流通过程中存在的各种中间商的集合。中间商包括了批发商、零售商、生产者的销售公司、销售代理等。根据制造商采用的中间商渠道成员的数量和类型，销售渠道主要有：制造商消费者（直销）、制造商零售商消费者、制造商批发商零售商消费者、制造商代理商零售商消费者、制造商代理商批发商零售商消费者等类型。传统的分销渠道中生产者、批发商、零售商等各自展开经营活动，发挥作用。他们之间的关系是松散的，相互之间的协作依存关系较低，易出现多种形式的分销路径障碍，给产品销售、流通造成困难。因此，净居生态旅游股份有限公司应避免这种传统模式的分销渠道类型，而应建立一体化的垂直销售渠道。垂直化的分销渠道系统是生产、批发、零售各个阶段垂直组合成一个一体化的网络组织，生产者、批发商、零售商相互之间维持一种协调关系，以求整个销售渠道的高效率。垂直型销售渠道根据渠道长短和渠道员结合的强弱分为完全一体化的公司形式垂直型销售渠道、以合同关系维持的垂直型销售渠道、以委托管理形式维持的垂直型销售渠道。企业所有销售渠道的有机结合构成其销售网络。 净居生态旅游股份有限公司信托河南蓝天集团，应通过多种方式建立自己成熟的销售网络，有效的销售网络是企业重要的无形资产。净居生态旅游股份有限公司一方面可直接建立和加强自己的销售公司，另一方面应与有关代理商或零售店建立稳定的供求关系。这种垂直关系可以通过合同形式的会员制、代理分销制等建立，也可通过直接投资控股建立。特别是随着当今连锁经营店、超级市场的迅猛发展，净居生态旅游股份有限公司建立稳定的垂直式、一体化的销售关系渠道势在必行。今后要确保销售网络的覆盖面，稳定渠道主体的关系，真正把各销售主体联合起来成为净居茶叶产品销售的利益共同体，共同为企业的营销服务。

（2）开发快捷、便利的现代化物流网络，建立畅通的供应链管理系统 物流或称实体分销是指产品从生产者手中流入消费者手中的过程。现代化的物流管理要求产品的实体分销与后勤管理结合起来形成一体化的供应链管理系统。现代物流讲求即时性，能对顾客的要求做出即时反应；实行零库存策略，节约储存成本和防止产品积压。净居生态旅游股份有限公司






应顺应物流现代化潮流，建立现代化的供应链管理系统，包括现代化且布局合理的仓储、运输设备和管理体系，以保证净居生态旅游股份有限公司的产品及时地运送到各个销售代理商、零售商手中，进而保证消费者能及时买到所需的茶叶产品。具体措施包括：（1）建立垂直式营销渠道体系，与供应商、分销商建立稳定的协作关系；（2）建立自己下属的销售分公司或投资控股的销售子公司，开展直接面向顾客的家庭营销；（3）参与大型连锁经营店和超级市场的物流配送活动。 （四）定价策略 在净居生态旅游股份有限公司的产品定价策略方面，要努力转变思维方式，要改变传统的定价模式，即本企业的生产成本加上适当的利润即为产品价格。这种模式忽视了市场特征，忽视了消费者的要求和承受能力，也不利于培养企业的成本领先优势和竞争能力。净居生态旅游股份有限公司的产品定价要更多地采用逆向思维方式，即切实从顾客角度出发考虑价格和购买成本问题，根据消费者可能接受的价格，确定产品价位。通过由外到内的逆向思维，确定企业的生产成本上限。 在产品具体定价方面也要突出优质优价的特色。只要产品的品质好、功能合乎要求、具有无公害特征，即使价格高，人们也能接受。特别是对中高偏上收入阶层的消费者更愿意接受价格高但品质优良的产品。实际上，有些居民在购买产品时，除了功能实用以外，还有显示社会地位、显示个人经济实力等方面的心理。净居生态旅游股份有限公司的产品定价时要充分考虑这些因素。 在消费者购买成本的考虑方面，不仅要考虑消费者购买商品的直接货币支出，同时要考虑消费者购买活动在时间消耗等方面的成本。也就是说，即使价格稍高，只要消费者能快捷便利地买到商品他也愿意购买。特别是对那些工作繁忙的高薪职业阶层，对销售服务要求特别高，如要求送货上门等，这样消费者可以节约时间，同时他们可以承担也愿意为此支付较高的产品价格。 （五）跨国营销策略 多国营销、跨文化营销是大型的农业产业化未来的必由之路。然而，进行多国营销，也必然给公司市场营销提出了如何建立营销的全球性组织、全球分销渠道以及营销组合如何适应多国营销等问题。净居生态旅游股份有限公司从长远看，肯定是要打入国际市场的，那么实施跨国营销，必须对国际目标市场选择、多国营销策略整合问题有全面的认识和规划。 1、渐进性的国际市场进入策略 大多数企业的国际化进程是首先设置一个出口部，然后逐步发展成为国际事业部。在全球化进程中，企业面临如何以全球的资源、技术、经济、文化、市场等为基础来进行统一计划和管理的问题。首先是产品进入方式选择问题，是采取通过中介机构（出口商、代理商、合作商等）的间接出口形式，还是通过企业自身国内的出口分支机构、海外的分支机构或代办处、国外分销商等直接出口形式；是采取许可证贸易形式，还是在目标市场国家建立合作企业、合资企业的形式。选择了产品进入方式后，企业就会面临企业内部各部门之间、分支机构之间的协调问题，以及跨地区、跨国家的协调问题。 净居生态旅游股份有限公司对进入国际市场的方式选择，应采取渐进性的产品营销国际化进程，先易后难，逐步升级，即先从通过中间代理开始，逐步建立自己的海外营销机构；先通过国际贸易将产品打人国际市场，然后建立自己的海外分公司和控股子公司，建设有效的分销渠道和分销网络，直至最终走向成熟。

2、跨文化营销与沟通组合策略：标准化与地方化 净居生态旅游股份有限公司要实现国际营销目标，首先必须坚持国际惯例、按国际标准行事，特别是要遵守IS09000“质量管理和质量认证系列标准”以及IS014000环境管理系列标准，只有实现产品的标准化，才能实现产品的国际化，才能突破国际贸易壁垒。坚持IS09000系列标准，通过加强企业质量管理，保证产品质量，是取得国际社会信赖和认同的基本手段；坚持IS014000环境技术标准，争取IS014000环境管理标准认证是净居生态旅游股份有限公司与国际市场接轨，树立绿色企业 形象的一项重要措施，也是突破“绿色壁垒”的一个重要条件，是进入国际市场的通行卡。 其次，要对目标市场国家或地区的法律、制度、习俗、语言及其他各种文化要素有充分的研究、了解和认识，包括对消费者的文化和国外分销商、代理商的企业文化的认识，

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