如何销售二手车的技巧(20年金牌销售心得) 珍藏版

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《如何销售二手车的技巧(20年金牌销售心得) 珍藏版》，欢迎阅读！

二手车销售须知



首先第一点：任何行业收入都有高有低，悟性高、学得快、够勤快的人拿高工资的几率总要大。 先来说说卖二手车比卖新车更纠结的地方吧。

卖新车，客户关注的只有一个点，就是价格，价格，价格，如果他不喜欢你这车，压根就不会跟你谈价。如果喜欢你这车，你们之间最大的分歧就是价格。

卖二手车，除了纠结价格外，还有信任度的问题。任何一个客户来买二手车，都特别害怕泡水火烧事故车。想取得客户的信任，需要下很大一番功夫。 比如王尼玛去应聘当二手车销售，上班前一天把穿了半个月没洗过的西装用洗衣机绞了，白衬衫的衣领和袖口还泛着黑垢，把戴了三年没洗遍布油渍的领带胡乱一打，跑来上班了。

上班前一个月基本就是擦车，因为对二手车不是很了解，销售经理压根就不允许他接客。第一个月拿了基本工资，八百或者一两千。比一个月前还穷。

第二个月，经理看他擦车擦得勤快，漂亮。学得也很快，允许他上岗接客了。 接客情景如下。 王二狗：“你这二手车怎么卖得比新车还贵？我加几万就可以买新车了，差评负分滚粗！” 王尼玛：“...................................” 李二蛋：“你这车油漆刮成这个样子了，一定是有事故，还骗我说有点小刮擦不叫事故，我可是读过中专的人，想蒙我，没门，差评负分滚粗。” 王尼玛：“........................................“ 张发财：”这都六年多的车了，还能开吗？上回我有个朋友买个二手车，才买回去就大修了一次，你这车不会也这样吧？” 王尼玛：“#￥%…………￥…………￥￥……&........“ 张发财：”差评负分滚粗，我不相信你。“ 王尼玛：”.......................“

我只能这么说，卖二手车心很累。

首先不管你卖他什么价，客户都会觉得贵，觉得被坑了。

其次不管你车有多新，他都会觉得有问题，没问题的车谁灰卖，遇到脑筋不开窍的，你怎么解释都没用。

而卖新车，你就不用担心这个问题。

现在的客户买新车，早就在买之前通过各种途径各种打听好了。比如网络、杂志、网站等等。如果他不喜欢你这车，压根就不会来谈价。所以新车客户最在意的其实就是价钱。很多客户都等着4S店搞活动或者办车展等等。等的就是个优惠或送点小东西。

其实对于在4S店里混过很久的人来说，我只想呵呵。其实跟平常优惠差不多。但老百姓就是觉得这样肯定优惠大些。跟着大家一起凑热闹买，感觉舒坦些，即使吃亏也有一堆人跟着自己吃亏呢。 我想说的是，如果你想学东西，就换工作去二手车市场吧，宝马二手车店一年到头也接待不了几个客户，而且你在宝马呆的这段时间，刚好借着对宝马的熟悉，可以去二手车市场那种大型的二手专卖店谋一个不错的职位。

至于你说的宝马二手车不好做，因为买主若有钱就直接上新车了，买主没钱可能就不考虑宝马二手车而直接买新的中级车这个说法，是有局限性的。 不一定的。

买宝马的不一定是家境非常富裕的，有很多可能只是为了满足小时候的一个心愿，而可能把所有积蓄都用来买宝马了，有的甚至贷款买，我们不能说这些人没钱穷装逼。人生就这么一回，能为了实现自己一个理想抛开一切的，其实也是挺不容易的。我觉得再挖苦别人就不好了。

回到主题，像这类朋友，他们预算不足，买新宝马可能太费钱，如果有个宝马的二手车给他们选择，我相信他们不会不动心的。而且这类朋友基数不小哦。这是一个很庞大的群体，用A级车的钱或者B


级车的钱买宝马，如果车况好价格合适，他们很有可能会选择的。这就要考验你的能力啦。

另外二手车销售顾问是没有尽头的，没有任何一个人敢说自己对所有二手车都懂。真正做的牛的二手车销售，都是在某个领域有自己特别擅长别人不可取代的本领，然后其他领域能过得去的。这类人，才是未来二手车销售的精英。

1、汽车行业是专业人士赚走非专业人士的钱、销售第一步利用专业知识取得客户的初步信任

比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？”你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……”

客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？

2、模糊自己销售主张的做法啊，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友

客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较，才会第二次上门第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，那就是一个市调你的程序，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐） 3、 满足客户需求

咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！ 你的客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？

1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困； 2、经济不宽裕；

3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）；

4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。 5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。

分析客户的特征后，客户需要的是过渡性车，会注重什么？咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？ 1、客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。

针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。 2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。

针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。

比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？所以买家不喜欢，出手很难。但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦

3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。

本文来源：https://www.dy1993.cn/h2JG.html