免费加盟 做大做强

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免费加盟 做大做强

加盟店，已被许多商家奉为发财的捷径。创出一个品牌，尽可能多地吸收他人加盟连锁，收取一定的加盟费用，钱就像小河流水哗啦啦，源源不断地流进来。

但真是这样吗？去年火爆郑州的“馋嘴鸭”连锁店，很快就难见踪影。想通过加盟连锁的形式把一个品牌做成名牌，进而做大做强的商家，不妨借鉴一下自然美的成功经验。 ３０年前，自然美在台湾刚起步时，已成功派送过“免费午餐”。当初，公司创始人蔡燕萍自己研发出“符合中国人皮肤的美容化妆品”，当时以为产品好，便大力投资扩张，但由于投资过度导致资金周转不灵，一时间债主纷纷逼上门来，企业几近破产。由此让她悟出“财务稳健”是事业发展的根基，从此不再向银行贷款进行投资，而以“有多大实力做多少生意”作为经营信条。沿着这一信条，她在扩张自然美中，便采取加盟形式发展连锁店，并且不收取加盟金。 免收加盟金 迅速扩张 到１９９０年年初，自然美在台湾已发展到数百家加盟连锁店。成为台湾最大的美容集团。

１９９２年，蔡燕萍携４２０万美元来到上海，以期发展自然美在祖国大陆的市场。 其时，祖国大陆女性的美容护肤观念刚开始起步，还没有形成“美容店”概念。如何引导她们去“美容店”？蔡燕萍一方面通过在电视台举办美容讲座、免费开办美容培训班传播美容知识和美容理念，一方面开张美容店。开店选择的是加盟连锁形式。

当时，对开张美容店，许多人不敢轻易“下手”——对它的预期没有把握。蔡燕萍对这些要“第一个吃螃蟹”的采取了免收加盟金的方法，以确保他们低风险创业。 加盟虽是免费，但加盟者必须接受自然美严格的培训，加盟连锁店必须挂自然美的招牌，并且只能购买并销售自然美品牌的美容产品，购买价格是产品建议零售价的５～６折。自然美主动放弃加盟金的结果是，加盟店数量迅速扩大，自然美在祖国大陆发展加盟连锁沙龙ＳＰＡ即Ｂ级店９００多家、沙龙ＳＰＡ即Ａ级店２００多家，远远超过了自然美在台湾的近７００家。这不仅提高了自然美的品牌知名度，更重要的是为自然美产品提供了更广阔的销售市场，增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。

公司财务数据显示，从１９９８～２００１年，自然美的销售毛利率高达７０％以上，而销售净利润介于３０％～４０％之间，远高于国际化妆品生产商平均的６％～１５％。其成功的关键在于自然美主要通过连锁店销售，使得其广告开支仅占营业额的６％～１５％，远低于行业平均２５％的水平。近几年来，自然美的年销售额超过２亿港元，净利润达到７０００万元以上。

免费加盟政策也令不少加盟者创造了他们一辈子也想象不到的财富。１９９６年加盟自然美的王安，一年内就从一家店发展到三家店，业绩突破３００万元，后升任自然美北京分公司总经理，负责管理北京２００多家连锁店。王的经验是，由于免收加盟金，加盟店最大的开支是支付房租。如果你今天开了家自然美连锁店，快一点６个月，慢一点１年，赚的钱又可以再开第二家，然后开第三家。 更高形式的“免费午餐”

自然美在祖国大陆成功后，蔡燕萍萌生自然美进一步做大的雄心，即酝酿将自然美到香港上市。

据评估行评估，自然美的品牌价值２．８亿港元。对这一品牌，蔡燕萍没有将其收入囊中，而是作出惊人举动：将品牌作价１元“卖”给拟上市的自然美公司！这又是一道“免费午餐”。


其后，自然美以１５倍的高市盈率发行新股，其上市后受到了基金等机构投资者的追捧。 在香港上市后，加盟自然美的“免费午餐”已成往事。对此，长驻香港的自然美财务总监黄健德解释，“目前自然美已经取得一定的市场份额，为考虑股东的利益，上市后要收取一定的加盟金”，而收取加盟金的做法将使自然美加盟连锁店从数量的扩张转变为对质量的追求。

自然美对加盟者取消“免费午餐”的同时，赠送了一份“沙拉”。自然美行销副总经理沈慰理解释说，上市后加盟政策虽改为收取１０万元的加盟金，但加盟者同时可获得市值１０万元的公司产品。

蔡燕萍认为，公司目前主要是向加盟店销售产品，直营店的比例太小，“但是美容业的利润，更大的一块却在美容产品零售和服务的增加值上”。

已经在香港上市、手握近３亿元募集来的资金的自然美，显然不愿放弃这块更大的“蛋糕”。

２００２年４月底，蔡燕萍抛出了雄心勃勃的“直营店计划”：２００２年在祖国大陆增设２４家高档ＳＰＡ生活馆，并在黄金地段陆续设立附属沙龙ＳＰＡ的专卖店销售女性相关产品。

２００３年年底前，自然美计划设立１０００家直营店，以委托授权的方式进行经营：由自然美出资承担直营店的装潢、设备、房租、美容产品等，经营者只要交纳一定的现金保证金或房产抵押，负担包括水电、人工等在内的经营费用，即可被授权经营管理。蔡燕萍强调：“经营者不承担任何风险，却可以享受５成毛利的分成。当然，如果经营不善，公司会与其解除委托经营协议。”

这一形式的直营店，无疑又是自然美“免费午餐”的另一种模式。

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