培训心得-Janey

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阿里巴巴“询盘、邮件跟进”培训心得

一、询盘邮件分析

1.询盘来源分析要素

1）是否为群发或者钓鱼邮件（是否有不知名连接） 2）客户所在国家、联系信息（邮箱后缀） 3）询盘内容（重点）

A采购意愿是否强烈具体 B内容简明扼要或者长篇大论

C询价产品及要求是否明确（型号） D专业产品是否提及专业要求（认证）

E邮件是否有具体称呼，结尾是否有联系方式 4）提高阿里巴巴后台及其他网络了解客户信息（买家90内行为信息、IP地址） 2.询盘邮件分类 类型：

C类：对事不对人 B类:对人不对事 A类：对人对事 分析：

1）阿里巴巴客户选中产品不一定完全等于客户想要产品 2）非英语询盘的应对http://translate.google.cn/ 3）飞平台询盘来源判定（IP地址） 3.邮件分析

1）结合跟进过程的细节，综合分析客户邮件中措辞背后的真实意义 2）分析意境

3）保持好于客户的冷暖关系 4）合理利用“for free” 5）抛砖引玉引导客户走

6）遇到问题，圆滑解决（用词、语气） 二、询盘跟进 1.买家关注点 A产品 B产能 C研发 D品质

E沟通能力 F经验

G外语能力

H回复速度（1h内） I业务经验

J对产品的了解程度 K是否熟悉外贸操作流程 L服务意识 M耐心细心

2.询盘回复要素（简洁、易懂、重点） 1）主题明确（让邮件会说话，杜绝Re)

2）礼节到位（特别是称呼，不要总是Dear„„） 3）介绍清楚（公司简洁、自己）



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4）针对性回复（客户关注问题有问有答） 5）引导性推荐

6）灵活报价（根据区域，数量等实际情况） 7）开放性结尾（专业问题或利诱客户回复邮件） 8）落款正式（职位、联系方式、工作时间） 三、邮件书写注意事项

1.字体：Arial Clibri 2.分段（阅读清晰） 3.表格（数据对比） 4.大小写、标点符号 5.列点、问答式回复 6.发送前再三检查

7.附件格式、大小要适中（PDF格式） 8.回复邮件风格跟客户一致 四、询盘回复原则

1.仔细阅读分析

2.择时快速回复（了解客户上下班时间，可定时设置在客户刚刚上班时回复) 3.塑造专业形象

1）语言表达（不要错字、错句、错格式） 2）有问必答

3）专业报价（注意报表内容与格式） 4）细节体贴（运费、大小提前告知） 五、群发邮件回复技巧

1.设置回复模板 2.发送电子目录

3.收到有效回复再报价 4.跟进节奏

1）在当天1小时内回复邮件

2）3天无回复Remind(标题、正文开头大写REMIND) 3）1周无回复RENSEND 4）2周无回复2ND RESEND

5）1个月无回复，调整客户等级适时跟进 6）在合适时间电话沟通，加深客户印象 六、无邮件回复原因 1.内容客户不感兴趣 2.客户度假

3.自然灾害、突发事件 4.市场不景气 七、破冰理由

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