保险销售的5个步骤_演讲与口才_

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保险销售的5个步骤

保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。

1、保险销售的四个阶段 保险销售流程可分为四个阶段：

◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。

◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。

◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。

◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。

每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。

不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。

如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。

2、探求阶段的三类客户


根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。

◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。

◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。但是他们对于保险的需求并不明确，也不知道该如何挑选保险产品。

◾产生了保险意识之后，小明客户会积极主动地研究保险产品，学习保险知识，咨询保险销售人员，与身边的朋友一同探讨保险理念，保险需求也越来越明晰，从而演化为第三类客户。他们咨询了不少销售人员，也大致确定了自己的保险需求与心仪的保险产品，但是还下不了决心买哪个、找谁买。

3、三类客户的演化过程

三类客户之间是可以相互演化的，只不过不同种类客户之间演化所需要的时间有巨大的差别。

◾一类→二类：这个过程极其漫长且充满了随机性，小白客户需要一直等到生命中出现一件唤醒其保险需求的事件，才有机会演化成为小明客户，而这一天甚至永远都不会到来;

◾二类→三类：这个过程时长中等，关键要看小明客户有没有找到一个可靠的“向导”来引导其发掘自身的保险需求，一旦需求产生，销售人员的讲解到位，小明客户很快就会成长成为大明客户;

◾三类→成交：这个过程通常很短，大明客户的各项需求都已几乎确定，通常只差销售人员最后的“临门一脚”。

4、不同类型客户的应对方法

◾对于一类客户，由于他们对于保险的基本概念还没有形成，对于保险有一定的抵触或防备心理，因此不宜过多地主动联系或介绍。在形成保险需求之前，大多数小白客户不会有任何接受保险的意向，或者对于自己的身体健康状况过分自信，这时销售人员向他们讲再多都没有用，只会造成他们对于保险和保险销售人员的进一步反感。

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