销售培训心得分享

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大家下午好，我是某某某。疫情期间公司组织了（销售精鹰）线上培训，感谢公司给我这次机会在这里和大家一起分享我的心得体会。当然培训内容太多我就简单的分享一下自己经历和对这次培训的理解，还望大家批评指正。

在培训中易斌老师给我们讲了受客户尊重的销售顾问必备的能力标准。人际技巧、销售技巧、能力知识和情境知识。

人际技巧 我们销售人员面对客户时，要满面春风，有求必应，耐心，细心，用心，真心让客户不讨厌我们，愿意和我们打交道。要尊重每一个客户。

销售技巧可以有效的来推动客户购买阶段的提前，当然销售技巧也不要表现得太重太明显，否则会让客户觉得害怕，生怕一不小心就掉进了我们设定好的销售技巧的陷阱里面去，让客户反感。

能力知识 情境知识 就让我们能够及时解决客户遇到的问题 要对自己的产品知识非常的了解， 我原来是我们公司的技术员也就做了差不多半年多，在这半年的时间里我对公司的产品和现场施工遇到的问题有了一个详细的了解。在这和大家分享一个案例，在去年做某某项目时，某某公司，这个客户我和我们经理总共跟了大概2年多，在这个项目上终于达成了第一次合作，这个项目比较复杂，施工队和项目经理都换了好几次 最后的项目经理和施工队都是第一次接触我们产品 在调试过程中就遇到风阀打不开的问题，我们技术员也比较积极跟进但是却找不到问题，现场项目经理给采购反馈说我们产品有问题模块动作风阀打不开，采购听了很生气，打电话给我，我到他们公司去也正好遇到他们项目经理，和项目经理大概聊了一下我们产品的工作原理，风阀只是一个简单的电磁感应线圈 我们给风阀供电，风阀打开，听现场技术员讲我们的模块是有输出的，应该不会存在他说的问题，建议他去检查风阀，我和技术员陪同施工队区现场检查，结果是他们风阀感应线圈使用的铝制绕组，，对电流需求较高还有风阀质量不好机械问题比较多保养不到位。结果就是换个大一点的电源箱和把风阀这机械问题处理掉就行了。问题解决了项目经理对我的专业能力也有了一个肯定，客户也对我们有了一个全新的印象，在去年年底的时候客户中标一个比较大的项目差不多设备采购价在80万左右，我们品牌不在里面，我们和青鸟价格也差不多，客户和甲方沟通通过他们的关系来操作更换我们品牌。能够及时帮客户解决问题，客户信任度够了，生意也就谈成了。


还有在去年招标的某某的两个项目，我们品牌原来一直不在甲方品牌库中，也跟进过甲方的成本工程师，一直没太大效果，后来再去跟进的时候成本工程师轻松的帮我们入围了，聊天得知我们这次能入围他们招标品牌库是南京高科和另外一家也是我这边的合作客户富源广的老板推荐的。 我们要能够帮助客户进行问题的诊断与分析并且帮助客户解决问题。这样我们在客户的心目中就是行业专家和顾问，而不是一个产品推销员。

还有在这次培训中易斌老师也提到过一个词，个人品牌的建立，树立我们自己的专业形象。在我的了解就是一个人脉的积累和口碑的建立，做我们消防行业的销售基本也是一个积累的过程，首先我们要让这个消防圈子里的人知道我们是做什么的，就是主营业务是什么，平常就注意建立专业形象。去年在太仓做一个天逸花园项目这个项目施工单位的项目经理是在一个微信群里认识的认识一年多，平常也没见过面一直微信联系，期间他对消防产品有疑问的也会咨询我这边，我这边也一直配合，从厂家的角度给他建议。我们的品牌他朋友也用过口碑也还不错。在天逸花园这个项目中，他们刚刚定标，他就给我信息，让我和老板联系而且还提前帮我打好招呼，这个项目很顺利的签下来了。

在这次培训中易斌老师也给我们分享了很多销售的方式方法，其中有一项就是差异化竞争优势的确立 如何更有效的帮助客户去构建一个倾向于我们产品和服务的差异化能力构想，

第一就是先入为主，设定需求，参与客户的采购标准制定。我说说我的理解，结合我们实际工作就是要做好甲方品牌库的入围，先拿到一张入场劵，争取到参与的机会，还有通过前期的努力，在客户面前营造出靠谱专业厂家的形象，一提到消防报警品牌就会想到泛海三江某某，让客户有一个选择倾向。

第二就是将我们差异化的能力与客户的痛点深度链接。让客户认知到这些能力项，就是解决客户业务挑战所需要的“答案”。结合我们公司的业务模式来说 就是要做到人无我有，人有我优，比如说一般厂家技术人员服务不太到位，我们可以带着技术员给客户出一个针对他们项目的一个施工建议书，解决他们的技术方面的后顾之忧。 客户对成本这块考虑的会比较多，我们公司的二总线设备，也可以比较好的解决他们这个问题。

这只是其中一点培训中海油很多关于销售的方式方法。在今后的工作中我会详细的

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