如何建设高效的销售团队

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如何建设高效的销售团队

10市销 盛敏霞 103010918

要建设一个好的销售团队并不容易因为市场竞争日趋激烈和市场的不景气常常增加工作人员的挫折感，而且不同的企业、不同的工作人员在不同时期都会存在不同的心态问题。会影响工作人员的士气。对于经营业绩差的企业，工作人员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高。

当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。在心态方面，团队中工作人员的工作积极性、主动性不够；工作人员的心态不好，攀比风浓；工作人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 在销售技巧和能力方面，主要表现为工作人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。 因此要建设一个好的销售团队就必须做到一以下几点：

1、销售目标管理，销售目标管理可促使工作人员进行自我管理，加强自我控制，使工作人员能够从被动、消极转变为自动、自发。制定销售目标还可以从中看出工作人员对于工作的热衷程度。工作人员的主动性也决定了其销售业绩的好与差。被动的等待是最消极的作法，我们要主动去创造机会，因为有了这样的思想才能够让您愿意掌握任何一丝一毫的机会，发现顾客的需求出来，而不是等客户开口来要求你怎样做。一个好的销售团队应该具有“执行力强”的特点，好的工作人员首先要有“执行力”，执行力强，这个工作人员就是成功的。最好要求工作人员下去拜访客户，回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老员工也不敢怠慢。对新来的工作人员可以“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

2、加强对工作人员的培训和指导，不要斥责工作人员以免降低他们的信心、工作人员的培训是必不可少的。工作人员培训应该是内训为主，可以考虑聘请一些专业的老师。但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。其中包括提升士气和提升能力， 应该加强企业文化建设，管理者和工作人员应该保持良好、有效的沟通并制定有效的政策，以强化团队精神并确保工作人员保持旺盛的斗志和进取心。管理者还应该注意开发工作人员的潜能，使工作人员的能力和业绩能获得同步成长。

3、公正、客观地进行评估，尽量将考核标准化。作为企业而言，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。销售的考核，应该有一定的规律。业绩不佳，除了工作人员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不


能简单的将业绩不好归罪于工作人员。这个时候的绩效考核就必须有一定的人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。

4、提升销售效率和效果，通常根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对工作人员的绩效进行定性分析评估，讨论绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策及计划。召开销售会议是销售管理者需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售管理者都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。 5、激励员工，管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度，情绪是可以影响的，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判，这个也是激励的一部分。

6、加强团队成员的沟通，销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们化解岐意，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。因此构建一个好的销售团队，沟通是非常重要的。领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，调动团队成员的积极性，这样才能更好的完成销售任务。

7、加强工作人员品德教育 ，我认为工作人员应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的工作人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。把他们一个一个都培养起来。工作人员品德的好坏决定了是否愿意全心全意的奉献出自己的才华和能力。

总之，时代是进化的，我们提倡团队建设，明确地把自己的目标告诉团队的每一个成员，加强团队的凝聚力和向心力。培养一个高效的销售团队是现时代市场竞争的需求，更是企业发展的需求。

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