如何复制销售经验

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如何复制销售经验



绝大多数企业在销售培训方面的投入都比较大，无论是销售主管，还是老板自己都会不断地向业务员传授经验，为了让业务员掌握自己的一套本领真是煞费苦心，想方设法，然而最后的结果都不令人满意。



为什么会这样呢？

目前很多的培训是这样做的：主管告诉业务员我是怎么说的，结果下面就按照这些话去说，这样做肯定“完了”，为什么？原因很简单，因为业务员并不知道这些话应该在什么情况下说，特别是应该对什么样的客户说。而作为主管，或者老板来说因为已经积累了很多的经验，所以他们一般都能比较准确地对客户进行判断和识别，而这一点普通业务员是不具备的。



那么怎么样才能把这种经验让更多的业务员掌握呢？就是把销售过程进行分解，分解成一个个简单的动作，主管只需要纠正每一个动作，这样业务员永远都是在做简单的事情，简单就容易掌握，简单就容易复制。



具体到《营销e通》是怎么做的呢？

《营销e通》的客户分类模块中有一个“客户五级分类”栏目，通过这个栏目就可以把销售过程进行一个分解，并且让业务员只是做标准动作。“客户五级分类”是一个典型的销售实战经验，它是根据客户所处的状态把客户分成五个阶段，即：凡是有可能对我们产品有需求的客户就标识为潜在客户；对产品已经表示出兴趣的客户标识为目标客户；把进入购买程序的客户标识为准客户；购买了产品的客户为成交客户；持续购买产品的客户标识为忠诚客户。（见下图）




主管如何应用呢？比如：我们现在准备向一些客户推广我们的产品。

首先，在软件中把所有准备推广产品的客户的基本信息记录下来，特别是在客户五级分类栏目中把这些客户标识为潜在客户；



这个动作完成以后，然后，告诉业务员，针对这些潜在客户说什么话，做什么事情；

接下来，当客户出现主动问一些问题，想获取详细的产品资料等等反映的时候，这个时候，让业务员在五级分类栏目中把潜在客户转换成目标客户；



当客户是目标客户的时候，这个时候，一般要做的事情就是进一步激发客户的兴趣与需求。针对这些客户主管告诉业务员应该说什么话，做什么事情，如果客户出现了什么反映和状态，比如：详细询问价格，详细询问售后服务情况等，这个时候，我们让业务员在五级分类栏目中把目标客户转换成准客户；



显然，当客户是准客户时，通常我们需要做的事情就是消除他的购买障碍了，针对这样的客户主管再告诉业务员做什么事，说什么话。这样依次类推。



那么通过这样简单的客户分类，我们就把客户从初次接触产品到最后成交这么一个复杂的过程分解了，并且把主管的销售经验融入到每一个环节中了。这个方法不仅能够很轻松地复制销售经验，而且软件会自动形成客户五级分类的统计图，主管可以随时知道目前整个产品的目标客户有多少，已经成为准客户的有多少，这样特别有利于对销售业绩进行把控。

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