金融营销.终结版

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判断

1、 品牌就是文化积淀 T

2、 金融产品提供者只能是金融机构 F 财政部也可以发行国债 3、 金融营销就是金融推销 F 不是金融推销

4、 金融企业所有营销活动的目标和行动方案都要根据领导意识 F 都要服从客户 5、 金融营销组合策略包括探查、产品、地点、价格 F 是促销，不是探查

名词解释

金融营销：指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。

金融服务营销：金融机构以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机构利益目标的社会行为过程。

金融品牌：就是为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其他金融机构的产品和服务得以区别

服务标准定制法：

产品线：是指由金融企业提供的为满足顾客某一类需求的具有类似功能的一组产品。

AIDA模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。（A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。）

简答

金融企业营销的特点

1.直面营销。(面对面的直面营销更具有针对性，渗透性，金融企业应加强网点规划与网络建设，方便客户接受各类金融服务)；2.更重形象。(现场形象包装包括：物质条件；服务水平；信息展示。)3.专业性要求强。(这要求金融营销人员具有广泛的专业知识，从一定意义上，金融企业的竞争是人才的竞争。)4.注重品牌营销。(随着金融新产品的不断开发和品种的逐渐繁多，品牌营销在金融营销中就显得比功能营销更重要。)5.营销风险性大。(金融企业从事的是货币营销活动，信贷、保险、投资是主要业务，风险大，因此，金融营销人员在营销中必须重视营销风险的防范)。6.强调整体营销。7.全员推销。

金融企业营销的主要过程 ① 寻找和发现尚未满足的需要和欲望②测量需求量的大小③制定金融企业业务发展及竞

争战略④选择能有效地为服务的目标市场及定位⑤制定和实施能比竞争对手更有效的满足其目标市场需求的营销战略和策略⑥通过调研反馈信息，为进一步修正和调整营销战略和策略提供依据。如果从管理职能的角度来审视金融营销的基本过程，其实际上就是分析、计划、执行、评估与控制四个阶段组成一个综合的、连续的、动态的过程。


保险产品定价的原理

收支相等原则就是使保险期内纯保费收入的现金价值与支出保险金的现金价值相等。由于寿险的长期性，在计算时要考虑利率因素，可分别采取三种不同的方式：①根据保险期间末期的保费收入的本利和（终值）及支付保险金的本利和（终值）保持平衡来计算；②根据保险合同成立时的保费收入的现值和支付保险金的现值相等来计算；③根据在其他某一时点的保费收入和支付保险金的“本利和”或“现值”相等来计算。



提高网络营销的安全性措施

提高安全意识；加大网络犯罪打击力度；强化网络金融监管；完善网络设施建设

金融产品生命周期各阶段特点与营销策略

1.投入期的特点与营销策略：这一阶段的特点是销售增长率低甚至波动不稳；购买者不多，竞争者也较少；成本高，利润少，净现金流量可能是负值，以致亏损。投入期的策略应注意的是：考察产品的需求状况；选择好的市场投放时机；扩大宣传和影响；做好渠道网络布点、客户咨询、服务准备等营销工作，使客户的需要能够得到及时的满足。2.成长期的特点与营销策略：这一阶段随着业务量扩大，单位成本将逐步降低，净现流增大，利润增加；另一方面，随着影响的扩大，利润的诱惑，致使竞争者纷纷进入市场，竞争会愈来愈激烈。所以，成长期企业应增加人、财、物的投入，增设服务网点，宣传、树立企业形象，创立名牌效应，并扩大细分市场的范围。集中体现一个“快”，以占领市场，扩大占有率；3.成熟期的特点与营销策略：此阶段的时间相对较长，产品稳定获利，竞争激烈，消费者多注重选择以使自己的利益最大化，因而特别重视服务质量和金融企业的信誉。此时期应注重提高服务质量，运用多种促销手段强化分销，维护企业的信誉，注重特色宣传，发掘并开拓新的细分市场面，改进产品都和服务，延长产品生命周期，并随时准备投放新的金融工具和产品；4.衰退期的特点与营销策略：此阶段是产品业务量急剧下降并趋于淘汰的阶段。消费者的兴趣纷纷转移，销售量下降，企业的利润也快速减少甚至出现亏损，竞争者纷纷转移经营力量。所以企业应注重减少损失，并有选择的保留一些营业网点，维护消费者的忠诚度，逐步从市场撤退。

银行品牌营销策略有哪些

1.明确品牌定位；2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。

银行业如何开展国际营销

现代银行业开拓国际市场，进行跨国经营，1）政治或权力(Politics or Power)，也就是企业营销人员必须了解东道国的政治、法律环境，与东道国政府打交道。商业银行要到外国设立分支机构，开拓业务，不仅要与东道国的金融和工商管理的主管部门打交道，甚至还须同立法机构打交道，只有这样，才能有效地在东道国站稳脚跟，发展金融业务；（2）公共关系(Public Relation)，营销人员还要善于处理好公共关系，使本行在东道国公众心目中树立良好的形象，使人们对本行的金融服务产生好感，培养和提高东道国公众对本行的忠诚程度。

当然，在整个营销活动中，金融企业要强调以人为本的金融企业文化，必须了解人、理解人，人（People）在金融营销系统中的核心作用不可忽视。 论述




请为银行业设计CIS

CIS是指：企业形象识别系统。英文名“corporate identity system”，简称CIS。它是针对企业的经营状况和所处的市场竞争环境 ，为使企业在竞争中脱颖而出而制定的实施策略。CIS分为三部分： MI（mind identity理念识别；BI（behavior identity）行为识别； VI（visual identity） 视觉识别。金融企业理念识别系统的基本要素系统： ①经营哲学。②精神文化和经营风格。③发展目标。④经营战略。金融企业行为识别系统中的对外行为识别系统包括①金融商品和服务项目的开发和不断创新。②积极参与社会公益活动。强化企业的社会形象，提高企业知名度、美誉度。金融企业的视觉识别系统组成要素：基本要素系统包括企业名称、企业造型、企业标志（标准字、标准色、象征图案及其组合）、宣传标语和口号。应用要素系统包括办公用品系列;服饰系列;办公室内设计;包装系列;外部标志;CIS手册。具体设计为：设计银行业形象系统中各个子系统的基本要素系统和应用要素系统；在内部外部进行实验和检测，经过反复修改调整后确定下来。在此基础上设计企业CIS手册。CIS手册的内容包括（1）引进介绍。①文字部分 ②图片部分（2）CIS基本要素系统。①企业名②企业标志③标准字体④企业吉祥物⑤标志、标准字、吉祥物的组合系统⑥标准色系统（3）CIS主要应用要素系统 ①办公用品系列②广告用品系列③交通工具系列④服饰系列 ⑤包装系列

农村信用社如何开展营销？

由于农信社相当部分的领导对市场营销认识不足；农信社的人员素质不高，竞争意识不强，默守陈规；农信社地处农村，信息不灵；约束、激励机制不健全等原因，农信社实施市场营销的现状不容乐观。因此，现阶段我国农信社实施市场营销具有紧迫性与必要性。首先，农信社作为金融企业，决定了农信社必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。其次，农信社职能的发挥要求农信社必须进行市场营销。再次，农信社经营环境的不断变化，促使农信社必须进行市场营销。最后，同业竞争的加剧要求农信社必须实施市场营销。

（1）产品(Product)。要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，

适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务。必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务

（2）地点（Place)。金融企业经营业务的拓展与营销渠道有密切联系，因此，农村信用社必须采取多种形式的渠道组合，搞好金融网点建设，建立有效的金融网点体系。

（3）促销(Promotion)。农村信用社要把产品和服务向顾客宣传，促进和影响顾客的购买行为和消费方式，是鼓励顾客购买的刺激手段。

（4）价格(Pricing)。农村信用社在考虑定价时，可以利用各种适当的变通方式，以达到拓宽业务、增加盈利、回避风险的目的。定价还会对农村信用社形象产生影响。

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