销售人员工作思路及方法计划问题

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销售人员工作思路及方法计划问题

销售人员的工作思路与方法问题

销售人员为何每日盯客户打款，从月初盯到月尾，却总不见回款？为何把意愿客户当“爷”同样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为何合同签后，当你走开时，就是不见客户回款？为何产品进卖场花了好多钱、好多精力，进去后总不见销量？为何客户打完第一笔款后，厂家投入大批人力、物力、财力支持后却不见客户连续回款？“你们厂家的一线人员，大区经理也好，地区经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪迹，只知道月尾催款，有没有想过帮我们消化库存，遇到市场压力有没有去找原由，想方法解决？不过把货移到我库里是做不久的！”一位经销商的原话已经解答了全部“为何”！！！！！

可总有太多的销售人员不理解这道理，哪怕理解也不去做！在当前实在不乐观的经济局势和和严重的职场局势下，作为营销操盘手，笔者认为，在眼前和将来最简单被裁减的有以下几类人：市场基层销售人员，如业代、城市经理、销售内勤、推行专业、促销员等；市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、地区经理；经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员；与上下级工作关系紧张的人员；欺上瞒下、拉帮结伙、入侵公司利益、伤害经销商正常利益的品德不端人员；工作态度差，拖沓懒散，推一步走一步的人员；没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；如何才能不被公司、行业裁减，并且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面前要解决的第一大问题。着名民营公司家——正泰公司董事长南存辉有一句经典名言“听中央的，看世界的，做自己的”，折射出中国公司家阶层的生计法宝。而做为一线销售销售人员，我们法宝又是什么？笔者认为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生计的一大法宝。一、如何听领导的？——牢牢环绕回款目标做工作。新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、实时回款是一间公司生计的最要点指标。而成熟品牌，如何抢占市场、保持市场份额，深度分销，加大回款仍旧是公司生计的最要点指标。所以，销售人员在市场的每天，回款是第一目标，其余的都是手段，全部环绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动向要常常关怀，认真研究，深刻意会，掌握了要点，自己和部下才能有目的地展开工作。二、如何看同行的？第一，要理解为何要“看同行”？好多销售人员多年养成了“只知低头拉车，不知仰头看路”习惯。

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销售人员工作思路及方法计划问题

极少关怀同行主要竞争敌手在当地的行为，哪怕去认识也不过为了“交差”——上级叫我去认识某某产品、某某品牌，我就去转转，七拼八凑上交报告就了事。有时我们常常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不简单争取到一些资源， 辛辛苦苦准备，结果发现B厂家也在做，并且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子取水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！！其次，如何“看同行的”？销售人员一旦下市场，就一定养成“长久研究主要竞品”的习惯，亲密关注他们的动向，长久在终端网点关怀他们的销售数据、人员布局、推行力度、促销手段、陈设方式等，而后再有针对性地推出自己的应付策略，“知音知彼”方能“百战不殆”。

三、如何才能“做好自己的”？第一，投入100%的时间于平时工作中。以前有部下跟笔者说“我5：30下班后，主要时间就给自己和家人了”



，这话听起来没

有错，毕竟工作是为了生活。但假如你是一间公司、一个市场的生手，基础还没有稳固；或许你所负责的地区一直业绩不好，达不到公司要求，而花费比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠基本薪资、查核薪资和话费/餐费补贴？你又能在这个市场呆多久。多稳？说实话，花费品德业，一个市场月回款10万都养活不了一个薪资3000元的地区经理，杂七杂八的花费加加起来都7000、8000左右了，公司还有什么收益？所以说，当你还不稳的时候，应当投入100%的精力在市场上，过程的辛苦只好由自己领会，由于市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。为何有的市场人员在市场上很辛苦，也每日想着回款， 部下也随着受累，却总没有成绩？由于没有方法，做事眉毛胡须一把抓。所以每季度/每个月/每周/每天都要很清楚自己的工作要点，做好要点要事是出成绩的主要原由。笔挺察看好多销售人员，发现常常做事习惯做计划、目的明确、思路清楚、工作求实的人简单出成绩，也简单成功！所以说，销售工作是一门技术活，经验重要，方法更重要！再次，努力提升自己的业务技术。一要：理解自己所在的公司所处的发展阶段。是起步阶段？成长阶段？仍是成熟阶段？二要：明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是重申个人独立开发能力仍是市场管理能力？是重申团队培育和管理仍是经销商管理为主？三要：理解自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？四要：依据以上剖析，确立自己当前最需要发挥什么，填补哪块短板，又如何在工作中填补？是经过上级帮忙？仍是向其余地区同事取经？仍是向行业资深的成功人士讨教？

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五要：一直站在上级角度去思虑，假如我是上级主管我会如何布局市场？我会如何提炼产品卖点，销售话术？我又会如何去策划方案？又会如何管理团队？我的上级做对了吗？从他身上我又获得什么启迪？等等。从销售者的经向来看，一个人在同一个岗位上不可以超出三年，你一定让自己赶快升职，也不可以有太屡次的跳槽，不论是主动仍是被动跳槽，由于一家公司一旦发生危机或调整，第一只会先裁减基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员!

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