汽车销售的方案及管理计划书

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重型汽车销售的方案及管理计划书

重汽销售与家用轿车的销售在销售群体和地域方面有着明显的差异，所以在销售方式和手段上,也有着本质上的区别。针对于这些方面，在销售人员的组成及销售方法上制定出以下计划方案。 一、办公环境的确立

1以销售方式确定办公设备的数量和摆放位置; 2接待客户的设备及地点的确定；

3接待客户的人群分类：一类为散户；二类为大客户《要有大客户接待室》； 二、办公人员及岗位的确立（初期）

办公人员的种类：办公室人员、行政人员、销售人员、销售相关人员； （1） 办公室人员：助理（文员）1人、经理1人、财务2人； （2） 行政人员：行政主管1人、服务人员3人；

（3） 销售人员：信息员2人、业务员4人、编外业务员若干、业务经理1人(可

作为副总经理职位人选,主管业务）；

（4） 销售相关人员：保险公司人员、汽车服务人员(厂家服务人员、售后服务

人员2人）、前台接待员2人; 三、销售模式及业务分配方案

1业务分配方法是将珠海分为四个区域：

（1） 香洲区：包括金鼎、唐家湾、吉大、老香洲；

（2） 拱北区：包括拱北、前山、上冲、新香洲、南屏、湾仔、横琴； （3） 金湾区：包括红旗、三灶、南水、高栏港； （4） 斗门区:包括白蕉、莲洲、斗门、乾务、平沙； 2业务人员配置方法

公司有几个代理品牌招几个信息员（主要负责厂家的采购业务），公司开展业务初期需要四个业务员，随着公司的规模扩大,按比例招聘业务员和信息员； 3销售模式分为区域上门销售、店面销售、代理商销售； （1） 区域上门销售为业务员根据所分配区域，进行客户开发; （2） 店面销售为业务员在展示店面与上门客户直接洽谈； （3） 代理商销售为寻找下级代理销售； 四、关于销售的管理及任务

1店面实行轮值销售方式：每一组(两人为一组）业务员轮流在店面销售，时间为每组一天制，剩下的一组为区域销售业务外勤,这样能够分工明确，给公司创造最大的价值，也杜绝了业务之间及业务员之间的业务混乱和不公平现象； 2区域销售禁止跨界洽谈业务，如发现此列现象，则业绩为该区域业务员的业绩，如有特殊情况须先通知领导,在领导与业务员之间协调下才能进行下一步的业务洽谈。区域任务制为三个月之内完成本区域50个客户的信息采集及洽谈. 3代理商的销售是由业务员开发销售代理商，并由公司审核方可生效；代理商必须为经营汽车人员.每组三个月开发出六个代理商。

4销售经理不参与直接销售，本人所开发的客户必须交给业务员进行业务洽谈，业务员完成不了的客户业务经理负责配合完成.

5公司内除了业务人员，其他人员不得自己独立销售，所有客户必须交由业务经理按区域分配给业务人员进行业务洽谈，杜绝内部暗抢客户;

6公司所有员工不得将客户资料及公司资料外泄，如发现直接记过；




7公司实行车辆统一售价，所有人员无权对销售价格进行让利，业务人员和销售经理的让利点为同一让利点，不得低于公司规定，违者自己进行差价补偿。 8公司岗位责任制必须严格遵守,岗位到位，责任到人。 五、关于销售人员的管理

1销售人员每三个月进行业务考核，不达标者进行岗位工资调整，进行再上岗培训,如再三个月不达标者进行辞退。 2销售人员严格遵守销售制度,

3销售人员每周必须完成一次周工作总结表，交由销售经理审阅。 4每周的星期一为经理对本周的总结和计划任务的下达. 六、关于销售人员的福利待遇

1销售人员的工资为基本工资+岗位工资+各项补助组成；（此构架有利于奖惩）；

2销售人员的工资、奖金及提成为公开化数据,（有利于员工的工作积极性）; 3销售人员三个月成绩优异者都可进行岗位调整，岗位工资也随之变化；(优胜劣汰）

4销售人员外勤时享受误餐补助,车补。(人性化） 七、公司其他人员的福利待遇分配

1公司经理的奖励及工资由总公司决定； 2业务经理的提成是销售毛利总额的2%；

3其他人员的奖励为,销售毛利的千分之五,按季度发放80％，年底发放剩余的20%;公司目标超额完成奖励为年底发放； 八、员工着装及仪表

1公司员工着装要求统一，办公室人员要求男性白衬衫蓝长裤，黑色皮鞋，管理人员必须系领带；女性要求白衬衫,制服短裙（A裙），黑皮鞋（鞋跟不得超过七公分）,管理人员必须系领花（红色)；销售人员要求穿体恤衫（红色)，穿蓝色长裤，黑皮鞋。

2公司所有人员不得佩戴过分首饰，男员工不得佩戴耳饰、鼻饰；女员工不得佩戴鼻饰，耳饰不得超过两厘米长.

3员工不得过分施妆,要以淡妆为主，香水使用不可过浓； 4所有员工不可奇型怪发，染发不可超过一种颜色,男员工不得留长发，鬓角不可过耳。

5工作期间不得使用不雅语言； 6工作时间不得乱窜岗位； 7工作时间不得嬉笑打闹；

8所有员工注意个人卫生,指甲内要无污泥，定期修剪指甲；勤洗澡,身上不要有异味；服装保持整洁；

上述规定如有违反按奖惩制度处理，发现一次口头警告。 九、奖惩规定

1公司所有人员警告一次扣除50元，记过一次扣200元；

2公司除销售人员，三次口头警告为一次警告，三次警告为记过，两次记过为辞退；

3公司所有人员如对公司做出贡献均有奖励，奖励办法为奖励、嘉奖和特殊贡献奖三种；奖励一次为50元，嘉奖一次为200元，特殊贡献奖为1000元。 十、公司发展计划

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