闷声发财,唯品会的成功秘诀是稳、准、快

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闷声发财，唯品会的成功秘诀是稳、准、快



在阿里、京东等巨头争相卷起舆论声浪以吸引眼球的电商世界，还有一种画风叫“你若盛开，清风自来”。不求鲜花和掌声，不造新词和热点，它只顾默默地做好自己，却能让粉丝和财富纷至沓来。

作者：暂无

来源：《智富时代·时代财富》 2018年第3期



我国目前网购人群接近6亿，它独霸了3亿注册会员，4次入榜《财富》中国500强，电商中紧随阿里、京东之后，它就是唯品会，联合创始人叫沈亚，他的秘诀就三个字：“稳、准、快”。



稳：深居简出，闷声发财

1990年，沈亚从上海铁道学院毕业后，先是继承了父亲的电子仪器厂，5年后他展翅高飞，独立开了一家电池厂，一度把电池卖到了东南亚、非洲。1998年，27岁的沈亚，遇到了卖蓝牙设备的洪晓波。洪晓波8岁就移民法国，法语比中文还流利，回国后，由于听不懂温州话，洪晓波的生意也大打折扣。



同一个行业，同样的境遇，差不多的年纪，二人就此开启了长达20年的合作。当时，沈亚负责协调厂商、组织货源，洪晓波负责在欧洲卖货，接洽渠道商和代理商。



国内一个售价5元的手机配件，在欧洲可以卖到5美元，生意最好的时候，一年卖了几亿元的产品。 2008年美国次贷危机爆发，手机配件生意一落千丈，淘到第一桶金的沈亚与洪晓波暂时歇息，读书充电。 正是在读书期间，洪晓波发现了正品特卖模式，“唯品会”就此诞生，两人再次携手。

沈亚和洪晓波都不是技术出身，也不了解电商，所以，两个人边学边干，每天拿出2小时学习电商知识，从未间断。



沈亚深谙商业游戏规则，公司刚成立，就与洪晓波约法三章，“不接受媒体采访，不参加行业论坛，不赴约同行邀请”。一句话就是闷声发大财。



内部开会，沈亚和洪晓波要求每个发言的人都必须做到简单，自己说得明白，参加会议的其他人都听得懂，不搞那些复杂的PPT。



两人如此低调，以至于很多投资人根本找不到他们的联系方式。据说，当时红杉和DCM的投资人，都是通过前台和公司邮箱才联系上沈亚的。



准：赚大多数人的小钱

公司成立之初，照搬法国VP和美国Gilt模式，主打一线奢侈品折扣的线上销售。

不过，等2008年12月唯品会正式上线后，一连3个月的累计成交量只有18单。为什么？市面上冒牌A货太多，网民根本不相信在网上能买到真的奢侈品。所以，无论沈亚的折扣力度有多大，根本卖不动。



“赚少数人的大钱，还是赚大多数人的小钱?”沈亚一度摇摆。

当看到如日中天的淘宝年交易总额已接近1000亿元，但其平均客单价只有80元时，他明白了，“必须马上转型，从赚大钱转到赚小钱!”



3个月后，唯品会再次上线，这回的定位已调整为“一家专门做特卖的网站”。沈亚一方面联系二三线时尚精品，帮他们清理库存及过季商品，另一方面，针对当季商品进行限时折扣。




此举很受二三线品牌商欢迎，反正过季产品闲着也是闲着，既缓解了库存压力，又带来一笔额外收益，何乐而不为?



所以，放跑了少数“煤老板”，沈亚却抓住了一大批高净值用户。到了2009年底，唯品会利润超过1500万元。 2012年3月23日，唯品会在美国纽交所上市，仅仅2年后，营收突破37亿美元，增长122.4%，股价一度冲高至229美元，市值一度从12亿元飞升至1200亿元，挤入电商第一集团军。



快：天下武功，唯快不破

沈亚继承了温州商人的两个典型特点，一个是对商业模式敏感，另一个是做事情麻利，看准了就干，沈亚更是把速度发挥到了极致。



首先是去库存快。他手下有一支1000余人的买手团队，分女装、男装、男鞋、箱包等10多个专业组，他们要么是资深买手，要么是《瑞丽》《昕薇》等时尚大刊的专题编辑。



一批货物进来，沈亚会每日在首页推送各类深度折扣的时尚精品，并设置相应的购买时间限制，以及购买数量限制，如每人限量2件同类商品、同一购物车单次限量20件商品等。



据统计，唯品会基本上3天就可以完成一次库存清理。这次不买，下次就买不到。

第二是给客户回款快。沈亚给供应商的回款速度堪称业内第一，开出发票后，供应商2～5天就可以收到回款，最长的回款期也不会超过1个月。



财务总监不理解，“电商一般是45天才结款，不必这么快吧?”

“压一个半月确实没问题，但早一天把货款给供应商，下次人家就愿意把更便宜的货给过来。”

第三是物流快。“没有速度，消费者就会抛弃你。”2010年下半年，沈亚请来唐倚智担任运营总监，此人曾在华润、当当网等公司任职，物流经验相当丰富。唯品会就此进入“干线物流”模式，同一地区的订单，先打包交由自家物流公司配送至中心城市，而后再由当地物流公司进行二次配送，交到消费者手中。



一来，订单先汇总，再分散，最大限度避免分拣错漏，提升效率；二来，相较于完全依赖第三方的传统物流，费用大大降低，物流成本只相当于之前的1/3。



此后，沈亚一举在华南、华东、华北、西南、华中布局了面积总计超过100万平方米的仓储物流中心。 适时联合：该出手时就出手

2017年12月，腾讯、京东和唯品会共同宣布三方达成合作协议，腾讯和京东以现金形式向唯品会投资 8.63亿美元。



向来低调的沈亚在资本市场本无多少动作，在2014年联姻乐蜂网过后，就再无踪迹可寻。沈亚为何会在此时选择“三结义”?



一方面当然是沈亚有融资的需要。要知道，唯品会虽然一直保持盈利，但近年，净利润、活跃用户数量都出现了一定程度的下滑，急需新的流量入口。腾讯和京东正是流量星河中闪亮的两颗。



另一方面是腾讯和京东看中唯品会的发展前景。沈亚手握超3亿用户，且80%都是女性，要知道，如今男人都是赚钱的机器，只有女性才是散财仙女啊!



“世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一种生意。”沈亚说。

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