化妆品专业线渠道的利益分配

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《化妆品专业线渠道的利益分配》，欢迎阅读！

化妆品专业线渠道的利益分配

让我们先来看一个其他行业的例子： 2002年 4月 20日，奥克斯向外界首家批露了空调成本白皮书，毫不 含糊地一一列举了其 1.5 匹冷暖型空调 1880元零售价的几大组成部分——生产成本

1378 元，销售费用 370

元，商家利润 80 元，厂家利润 52 元。几大部分的组成比率为：生产成本 73.29%，销售费用 19.68%，商家 利润

4.26%，厂家利润 2.77%！空调行业的低利润率是众所周知的事，但其结果依然让我们大吃一惊。设想 一下，如果把

这样的利润率放到现在的化妆品行业来，有谁还愿意进行投资呢？卖一台空调还不如卖一、 两瓶化妆品赚钱呢！而且，空调是一种耐用消费品，而化妆品是一种快速消费品，从产品的角度而言，空 调行业的利润应该比化妆品业高。当然，由于发展的环境、消费者的消费习惯和认知度等各方面的原因， 行业之间的利润率是不能简单地进行比照的，但化妆品业的高利润依然是众多投资者眼红心热的事。笔者 在化妆品业从事了几年的专业护肤品市场销售与策划工作，对渠道上利润分配有了一定的了解，现在尝试 着对渠道上各利益主体进行分析。

一、“专业线”概述

“专业线”是指行业内以美容机构（院）为销售终端的专业美容线。这是一个市场容量、发展潜力都 非常巨大的市场，也是国内各行业中发展最为迅速的一个行业。自二十世纪八十年代开始发展至今，国内 在工商部门注册的美容机构有 100 万余家，从业人员将近 700 万人，每年的美容服务消费高达 1000亿元！

“专业线”的产品价位一般分为低、中、高几个档次，低档价位在 80 元（零售价，下同）以下，中档

价位在 120 元左右，高档价位在 150 元以上。厂家一般根据自己产品的价位和实力选择如下几种通路：厂 家T省级代理商T （地市级代理商）T美容院，厂家T地市级代理商T美容院，厂家T美容院。

“专业线”产品的生产成本大多数控制地零售价的 5%左右，厂家一般以零售价 2.5 折（即零售价的 25%，

下同）左右的价格寻找代理商，代理商一般以零售价 5 折左右寻找加盟店（即美容院）。

“专业线”的产品不注重电视广告投入，一般以专业性的化妆品杂志和时尚类杂志宣传为主，配以报 纸和地面宣传，有很多规模小的厂家甚至连基本的广告预算都没有。但“专业线”的厂家非常重视展览会 的参与，特别是已办了十八届的广州美容美发用品博览会，在国内具有相当大的影响，各地的各式各样的 美容化妆展览会也是风起云涌。

“专业线”的厂家在促销方面做得也不是很好，目前流行的促销方式也主要就是物品赠送、打折、产 品赠送、返利等形式。

二、利润分析

现在我们以“专业线”上最常见的通路厂家T省（地市）级代理商T美容院和价位在 档产品为例为进行利润分析。

100元左右的中

1 、 厂家利润分析。

行业内公认的生产成本和包装成本总计控制在零售价的

5-6%以内，如果厂家以 2.5 折寻找代理商，以

100 元的产品计，则成本在 5-6 元左右，对代理商的售价在 25 元左右。如果扣除其生产成本 20-24%、销售 费用 15%及宣传费用 10%，其利润率在 51-55%左右。

2、 代理商利润分析


代理经销商以 2.5 折进货，然后以 5 折出货，扣除 20%的销售费用，其利润率在 80%左右。

3、 美容院利润分析。

美容院以 5 折进货，按零售价销售到最终消费者，扣除

10%的销售费用，其利润率在 90%左右。

以上只是一种理想状态，或者说只是一种纯数字上的计算。市场是千变万化的，市场占有率、销量的 大小不是能够简单计算出来的。但从上面可以看出来，化妆品专业线渠道上各利益主体的利润率都是相当 高的。而且，有相当多的厂家在定价的时候，并不依据自己的成本，而是把零售价定得很高，无形之中增 加了利润率；也有的代理商和美容院在销售产品时把零售价提高，其利润空间就更高了。

三、谁赚了更多的钱？

在化妆品专业线渠道上，谁赚了更多的钱呢？在行业内摸索了一段时间的代理经销商都说厂家的利润 相当高，因为他们都懂得成本的大小；厂家却说代理经销商的利润高，因为他们没有厂房和庞大的销售队 伍的负担，做的是无本生意；美容院又说自己难做，钱都让厂家和代理经销商赚去了。所以，在合作的过 程中，代理经销商往往向厂家漫天要价，而厂家在兑现承诺的时候尽可能地短斤少两，以减少自己的销售 费用和宣传费用支出，美容院则频繁地更换品牌，以求得到最大的利润。这样的结果如何呢？化妆品专业 线上的渠道变动非常频繁！厂家不断地推出新产品系列以求得扩大网络的覆盖面；代理经销商不管网络多 强、实力多大，也都要选择几个品牌；美容院则普遍在一、两年之内就会更换品牌。

1、谁赚了更多的钱？

我们现在再以 100 元的产品为例。 从以上的利润分析可以计算出， 厂家的销售收入在 25 元，代理经销 商的销售收入也在25元，而美容院的销售收入在 50元。其中，厂家的毛利在 25X55%（取最高利润率） =13.75元左右，代理经销商的毛利在 25X80%=20元左右，美容院的毛利在 50X90%=45元左右。从这些数 字可以看出，一件 100元的产品销售到消费者手中，美容院的毛利是最高的。是不是就可以说，在化妆品 专业线渠道上，美容院赚的钱最多呢？

2、 让我们再从各利益主体的目标客户群来分析他们的风险。

从理论上说，厂家的目标客户群是全国大大小小的代理经销商，代理经销商的目标客户群是代理区域 内的美容院，美容院的目标客户群则是立地商圈中的女性。从范围的大小而言，厂家的选择余地最大，代

理经销商次之，而美容院一旦失去了一个客户，就将连带损失十几个客户，而商圈中的女性群体在一定程 度上是没有多大改变的。也就是说，厂家损失了一个地级代理商，他可以在这个地区另设一个，而美容院 失去了一个客户，就将永远地失去一个或者多个客户，而美容院的客户从地域而言是不会增加的。

3、 再来看一看各利益主体的销售重点和优势。

作为厂家，最主要的是提供产品，而代理经销商是通过网络把产品传送到销售终端——美容院，美容 院再把产品销售到顾客手中。实际上，从上面可以看出，代理经销商只是起到了一个中间物流的作用，但 他具有区域内完备的网络连接，能够帮助厂家节省大量的时间、人力和财力，所以他具有一般厂家不可替 代的优势；厂家可以从技术上支持产品的供给和更新换代，同时让代理经销商专注于网络的建设和完善； 而美容院就是卖产品给消费者这么简单吗？不，如果只是这样，那么遍布城乡的各大商场、超市就可取代 美容院了，为什么美容院能够生存并在短时期内就发展到如此大的数目？因为美容院最大的卖点就是“服 务”！美容院在销售产品的同时，更主要的是要销售美容（护肤、

本文来源：https://www.dy1993.cn/PE3K.html