中药汤料:养生与销量齐飞

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中药汤料：养生与销量齐飞

刘飞

【期刊名称】《中国药店》 【年(卷),期】2017(000)006 【总页数】2页(P84-85) 【作 者】刘飞 【作者单位】 【正文语种】中 文

在两广及部分沿海地区，老百姓都有煲汤的传统，而且习惯于在汤中放入中药。因此这些地区对中药汤料的需求量非常大，消费者也多习惯于在药店购买，药店当然也不会错过这一商机。

煲汤用的中药汤料有多种搭配方式，消费者根据季节、身体特征等因素选择适合的汤料，药店投其所好，会准备不同类型、各具特色的中药汤料。

广西康全药业连锁有限公司采购经理张翠丽表示，康全大药房一年四季都会销售中药汤料，夏季中药包里放的是罗汉果、麦冬等中药，冬季多为温补类中药，例如：黄芪、当归等，冬天吃火锅比较多，门店还会销售适合放在火锅中的羊肉包、牛肉包、牛腩包等，顾客可以根据需要购买。

一盏灯管理顾问有限公司首席带教培训师兼顾问赖振瑜认为，夏天药店适合推出“清补节”，从五一开始，推出“健脾祛湿、益气养阴”的中药包，健脾祛湿类中药汤料配方主要包括茯苓、莲子、薏苡仁等，益气养阴则主要包括西洋参、麦冬、百合等，冬天适合开展“参茸节”，从元旦开始主打参茸牌，秋季则开展“润肺


节”。赖振瑜表示，只要营销方案合适，热卖时节这一品类在饮片中的销售占比可达到20%～30%。

康美药业OTC电商部经理、《中医药馆》杂志编辑部主任程俊表示，康美的中药汤料没有按照季节进行区分，而是根据不同类型人群的不同体质推出了八款经典方，投放到药店销售。

药店销售的凉茶类商品主要是成药，张翠丽表示，金银花颗粒、菊花颗粒等一年四季都有销售，这些产品夏天可防暑去火，冬天消费者如果有上火症状也有喝凉茶降火的习惯，属于药店的常规品种，经常会有买赠活动。

针对自配型凉茶，赖振瑜提醒大家要随时听取消费者意见，及时调整配方，因为凉茶只有调整到最佳口感，才能在消费者中形成易于传播的良好口碑。

张翠丽表示，针对中药汤药，康全会联合厂家做社区活动，每个月都组织专家、员工去社区讲解防暑、防火、防水等知识，通过这些活动药店可以顺带宣传药食两用的中药汤料。

康全大药房非常注重让商品自己说话，平时也会将应季的中药汤料包摆放在收银台的显眼处。

赖振瑜认为，中药汤料品类宣传的重点是让消费者明白不同中药汤料包的具体功效所在，这样才能吸引消费者购买，并让消费者明确地知道自己或家人适合哪类中药汤料，所以推广中药汤料时一定要标明其重点的适应症状，写在POP、DM单上，此外在公司的微信公众号也应该加大这一品类的宣传，向顾客传递中药材的养生知识，提供的信息越多，顾客购买的机率就越高。

程俊认为，节假日是中药汤料不容错过的销售好时机，宣传活动最好放在节假日进行，针对固定人群和未开发的人群推出不同的优惠政策；

另外，不要错过任何一个消费者教育的机会：第一，不管是用音频还是视频等方式，在门店的门头、端头等有利位置，向顾客传递相关的知识信息；第二，印发一些小


册子、三折页海报放到门店供顾客自由取阅；第三，进行终端微信号的推广，引导消费者扫码入群，由经验丰富的店员进行消费者教育；第四，进行单独的会员培训。 对消费者进行教育的同时，对店长店员的教育工作更加不容忽视，只有员工们掌握了更丰富的中药养生知识，才能让消费者心服口服接纳他们的建议。

张翠丽表示，除正常的买赠等促销活动，康全大药房还会做一些单位的团购活动，例如铁路工程、建筑工程等，都可以是团购业务的目标客户

赖振瑜认为微商也是中药汤料很好的销售方式，例如高价值的参茸产品，为保证买到真货，消费者习惯找熟人买，往往客单价也非常高。为保证在微商渠道的有力推广，药店需要首先筛选出专业知识达标，对移动互联网营销比较感兴趣，愿意尝试这一渠道的店员，鼓励他们把统一设计好的广告图片转发到自己的朋友圈，通过朋友圈进行推广和销售，只要店员扎实的专业知识令熟人信服，会给药店带来更多的顾客。

针对中药汤料可推出的活动形式和服务方式还有很多，例如代包装成礼品，或者代加工、泡酒、打成茶包，针对外地顾客还可以提供代邮等。

此外程俊认为，药食两用的中药汤料非常适合在电商渠道销售，有成为爆品的可能。 针对中药汤料的销售，赖振瑜总结出五点：第一，宣传到位，教育好消费者；第二，现场陈列的产品必须按功效分好类；第三，在中药汤料的价码牌边通过POP等写明相关的功效和汤料搭配表；第四，店员必须要进行销售培训考核；第五，核心品种要稳定；第六，稳定的核心品种要不间断、持续地进行宣传。

中药师殷博武认为，各种中药材如何搭配，对人体发挥的作用，不同人群的使用剂量等需靠专业人士指导方能调理身体，所以药店销售此类产品的前提一定是培训先行。

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