中美文化差异对中美国际商务谈判的影响-开题报告及任务书

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江西财经大学

毕业论文（设计）开题报告及任务书

论文（设计）题目 学生姓名



中美文化差异对中美国际商务谈判的影响 专业

国际经济与贸易

指导教师



1. 选题目的和意义：



在经济全球化的背景下，随着我国加入世贸组织，国际间的贸易往来于愈加频繁，谈判活动也越来越多，文化差异对我国与其他国家进行贸易谈判时产生了巨大影响，也引发了不少文化冲突。中美两国间的经贸在飞速发展，双方的商务谈判也越来越频繁，两国谈判者了解中美文化的差异就显得十分必要。中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略，以达成双赢的协议。本文通过研究中美文化差异对国际商务谈判的影响，寻求在中美国际商务谈判中的方法和策略，促进我国经贸的发展。



2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：



文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。戈里和乌斯尼尔把“国际销售谈判中文化差异的影响”分成四类（各自都有次变量）：参与方的行为趋向，谈判和谈判策略的基本构思，谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果的定位。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响，比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性等。国际商务谈判中文化差异的影响分为四大类：参与方的行为取向、谈判和谈判策略的基本构思、谈判过程（议程设置、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及谈判结果的定位。”在最近的一些国际谈判研究中，学者们已经在有关模型和范例中强调文化变量或综合的文化成分，可以将相关方法分为以下四类：结构-程序方法、行为方法、认识-战略方法和步骤方法。而且，对于国际谈判本土的研究已经扩展到了中国和尼泊尔。近年来，人们对文化差异对谈判活动影响的认识，国内外谈判业务界和学术界都有共识，但对于应该如何克服却各有千秋。如：汪清囡在2006年《江西社会科学》第06期:中是《国际商务谈判中文化差异的影响及对策》以文，汪华林在2006年《北方经贸》第08期的《中西文化差异对商务谈判的影响及对策》，以及李丽在2006年《商场现代化》第11期的《浅析国际商务谈判中的文化差异》等文章。

由于文化因素对于国际商务谈判的重要性，该方面研究将更加引起人们的关注，也将得到更大的发展，从而服务于谈判的实践活动。






3.主要研究内容：

中美文化差异对中美国际商务谈判的影响。

本文首先分析我国与美国在思维模式和价值观等方面的文化差异，如时间观、面子观、礼仪等方面的差异。在文章的第二部分从理论上分析了中美文化差异对谈判影响的理论依据，及通过典型案例分析中美文化差异对中美国际商务谈判的影响，主要是对谈判背景因素和谈判策略的影响。文章结尾在前面分析的基础上提出解决文化冲突的一些建议：灵活运用中国文化的精华，避免繁缛的礼仪、克服“面子”偏见。主要框架如下：

（1）中美文化差异的表现（包括：时间观的差异、“面子”观的差异、礼仪差异） （2）中美文化差异对谈判的影响 （3）应对中美文化差异的建议

4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。



通过大学三年多的西方经济学、国际贸易理论、国际贸易实务等专业课和理论研究的学习，掌握了扎实的西方经济学、国际贸易理论和实务等国际经济学的基本知识，参加相关专业的理论实践和调研活动，积极参与老师和同学进行科研课题和参与相关讨论，大量阅读了相关文献资料。

论文查阅资料通过以下方式：（1）图书馆借阅相关书籍；（2）阅览室大量翻阅报刊杂志；（3）利用网络进入各类网站查找数据和文献。

对于模糊的概念、理论及疑问，请教、咨询老师、同学，并对其进行讨论。 论文参阅的文献主要有：

[1]刘白玉，2006：《国际商务谈判礼仪中的文化差异研究》，《集团经济研究》第196期。 [2]李丽，2006：《浅析国际商务谈判中的文化差异》，《商场现代化》第11期。 [3]帕伊，1998：《谈判作风》，中译本，中国友谊出版社。 [4]斯科特，2003：《贸易谈判技巧》，中译本，中国外贸出版社。 [5]唐德根，2000：《跨文化交际学》，中南大学出版社。

[6]汪华林，2006，《中西文化差异对商务谈判的影响及对策》，《北方经贸》第08期。 [7]王国平，2007：《文化差异与跨文化商务沟通》，《理论月刊》第01期。

[8]汪清囡, 2006: 《国际商务谈判中文化差异的影响及对策》，《江西社会科学》第06期。 [9]维克托·克里蒙克，2004：《国际谈判》，中译本，华夏出版社。 [10]张河清，1998：《谈判学》，华中理工大学出版社。 [11]张强，1992：《谈判学导论》，四川大学出版社。

[12]赵伟君，2006，《中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策》，《商务研究》第22期。 [13]Cavusgil, S.T.and Ghauri ,P.N.，1994，Country Business Guide Series， World Trade Press. [14]Hall Edward，1976， Beyond Cultural，Anchor Press.

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