保险销售五大黄金步骤

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保险销售五大黄金步骤



对于一个保险代理人来说，拜访客户可能是每天最基本的工作内容了，无论是陌生客户还是老客户，都要不定期进行拜访。可以说，拜访客户是我们走向签单的第一步，对我们能否签单至关重要。

然而，就是这么一项看似简单的工作，却让很多保险代理人心里发怵，这或许和他们遭受过太多冷眼和闭门羹有关吧。

其实，只要掌握了这些方法，拜访客户就会变得很简单，完全没有必要感到紧张。

1开门见山，直述来意

初次见面时即可用简明的话语将你的身份以及此次拜访的目的告诉对方，比如：双手递上名片，告诉客户你是XX保险公司的保险顾问，此次拜访是来提供服务的，或者是最近有一款特别优惠的保险产品，专程来通知您的，等等。

这样做有两个好处。一方面，可以迅速消除你的紧张情绪；另一方面，也可以消除客户的疑虑，毕竟现在的骗子真的是太多了。

2突出自我，赢得注目

自我介绍非常重要，因为它可能会影响今后客户对你的印象。同一个客户，肯定不只有你一个人拜访过，还有其它保险代理人。那么，怎样才能让客户记住你而不是别人呢？我们可以从自我介绍上下功夫。

在进行自我介绍的时候，尽量突出自己的特色，以一个令人印象深刻的方式来介绍自己。比如说我叫袁艺，就可以这样介绍：您好，我叫袁艺，我有四个哥哥姐姐，分别叫袁A、袁B、袁C和袁D，对，我叫袁E……这样


一来，客户肯定会对你印象深刻了。

3察言观色，投其所好

经过简单地自我介绍以后，接下来的交谈过程也是非常重要的。很多人从头到尾都是在谈业务，既枯燥又乏味。他们不会找生活中的话题，因为没有共同话题，有时候甚至会造成冷场，也不利于更深入地了解客户的需求。

其实，很多业务都是在日常生活的话题中谈成的。这就我们要善于察言观色，投其所好地发掘客户感兴趣的话题。

比如：在交谈的过程中，你发现客户提到次数明显比较多的，就是他感兴趣的话题；如果客户是一个事业有成的人，虚心地请教他的发家史，他一定会乐于和你分享；如果你发现客户家里挂着很多孩子在学校获得的奖状，那么孩子一定是他的骄傲，适当地赞扬就能打开她的话匣子，还可以顺便切入到孩子的教育金保险中。

4找准关键人物

如果我们多次拜访一个家庭，却迟迟没有打开突破口，那么就要反思：我们找准关键人物了吗？

什么是关键人物呢？每一个家庭都有一个稍微强势的人，这个人是做决定的人，最终买不买有她说了算，可以对她进行重点营销，在其身上找突破口。

关键人物可以在一些细节中观察出来，比如：老公总是询问老婆的意见，那么老婆就是这个家庭中的关键人物，可以对她进行重点营销。

5端正心态，不怕失败

有的保险代理人，同一个客户拜访过一两次被拒绝，就意志消沉。这就

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