如何做好客户维护和经营？

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如何做好客户维护和经营？

在楼市政策趋严中，不单是经纪人的业绩出现大幅度的下降，有些地方更是从中介一条街演变到关门大吉，纵使还在开着很有很可能也是在苦撑着，因为对于经纪人来说，日常接触的客户能立即成交的毕竟是少数，很大一部分客户都是需要经历一个较长的交易周期，在这期间就需要经纪人不断的进行客户维护和经营，这是一种持久战，谁先放弃谁就失去了客户和他身边的潜在客户。

客户维护和经营的基础是，让对方感觉到我们对他很上心，能够有超出客户预期的服务，进而提高自己的业绩。做好客户维护和经营一般需要三个步骤：

1.积累阶段

不管是业主还是买客，这些资源都是要一点一点积累起来的，只有积累到一定数量之后，维护起来才会最佳的效果，当然如果数量太多又没有好的管理逻辑，那维护起来可能就有点力不从心了。如果有人对你说，房子是大宗商品，一辈子也就一次少数人才会消费第二次，不值得花费那么精力在那上面，你可以忽略他们的观点并离他们远点，因为他们即使无法二次消费，但却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，这种通过客户背书的方式开发的新客户，比其它渠道都要来的更容易成交。

2.如何管理

维护客户，对于客户的资料入档就显的非常重要了，像基本的姓名，联系方式，购房需求（买了或看过哪些房子），如果能够了解到更多的信息，比如工作，住址，收入等，这方面越详尽越好。然后就要对客户进行分类了，这方面划分的方法比较多，比如可以根据购房意向的强弱划分，也可以根据购房需求来划分，看自己喜欢哪种，这里要介绍的是如何根据购房意向强弱来划分。


第一类是购房意向很强的客户，他们清楚自己要什么样的房子，也做好了看到了就购买的决定，经纪人要做的就是对其匹配的房源一定要到位，准确，争取最快时间签约。

第二类客户购房意向一般，他们可能已经明确了自己的需求但认为时机不对，也可能倾向于先做个市场调查，经纪人可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。

第三类客户购房意向较弱，多数人有一种投机心理，不是房源不好也不是市场时机不对，而是在等着捡漏的机会，整体上策略是少带看多联系，适当的时候推一把，毕竟笋盘不是那么好找。

3.如何维护

a.为第一类客户不断安排带看，给第二类客户提供新鲜房源信息。

b.定期回访、追踪近期的客源，掌握他们的需求及意向转变，不同类型的客户回访频率可以差别对待。

c.多回访已成交和关系好的老客户，在他们搬入新家或过节时打个电话，送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

d.市场行情，政策发生变化时，及时告知所有客户，争取他们主动向我们咨询这类的问题。

在整个经营和维护的过程中，要注意深层了解客户的需求，匹配房源要精准，与客户之间的沟通要常态化，而不是三天打鱼两天晒网。想了解更多关于二手房销售的经验技巧，请百度搜索“房产小蜜书”，这里每天都有干货分享哦！同时，经纪人在工作中结合房产小蜜书的运用，不仅能提高工作效率，还能提高网站的上户率，让你的咨询电话量蹭蹭蹭的往上涨。

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