KA终端店表现七要素

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KA终端店表现七要素 现场版

(2010-01-18 21:22:33) 转载财经

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这几年随着商超连锁在全国各地的成功，原来那些观望不入场的厂家心理开始燥动起来，想切入却又有所顾虑。一方面，他们看到同行在商超系统里销售突飞猛进，心痒眼红；另一方面他们不熟悉ka系统的操作特点，担心入场后反受其困；其实，运作商超连锁大卖场并不深奥，只要掌握下面的七个要素，成功也就离你不远。

（1）、选店合理



选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理。在ka卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。一般ka连锁卖场在选址的时候均做出了科学慎密的考察，以确保开业即红红火火，最终能成为旗下的又一盈利门店。但做任何事物均有失算时候，商场选址亦然。因此，包括家乐福、沃尔玛这样大企业，均有相当部分门店生意是亏本的。供应商在可选择门店入场时，一定要尽可能地扬长避短，把精力与物力投入其生意极好的门店。对于非进不可的生意亏本门店，一般只上三五款产品即可，不必要在其亏本门店耗入过多精力。

（2）、选位最佳



一般在签合同前，超市采购会依据供应商的产品做出列分类方案，然后要求供应做产品陈列效果图。企业要利用这次机会，给出最佳的产品效果陈列图，打动采购。一个好的产品陈列位置，往往决定了销售额的大小。

在商超卖场里，哪儿才是最佳的陈列位置呢？

人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。

超市往往以集中品类将卖场区域划分成便于消费者购买的若干子区域。每一个区域位置面积毕竟有限，同一区域小小的空间得容纳不同厂家的产品。这就显得方寸之地的珍贵。当然，终端抢位那只是一种手段，懂得把终端位置的效用发挥出来，那才是难能可贵。所以好的位置还需要与陈列、摆设、终端包装、品牌形象结合起来才能真正发挥最佳的作用。

（3）、陈列生动



陈列是终端建设的一个重要环节，也是企业的一项长期的例行性工作，陈列的主要目的是让产品跳出来，吸引消费者的眼球。激发消费者的购买冲动，来增加销售。陈列生动化，在卖场商超有其重要的意义。

怎样才能让产品生动抢眼，从众多的产品中脱颖而出？

1.注重排面冲击力。也就是加大产品排列面。比如宝洁在联合利华，就拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐。在陈列空间有限的超市里，抢到排面就等于抢到顾客。排面越大销售的机会就越大。

2.陈列要抢眼突出。产品陈列要做的就是与众不同，我们可以通过艺术陈列吸引消费者的






关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。产品排面陈列注意要保持新意，讲求多变，否则时间长了就会大打折扣。

3.让产品独立陈列。通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛。

4.陈列顺序和原则。上重下轻，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中，切忌素乱堆放。 5.坚持有效陈列。货架资源毕竟有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用。

6.做好日常维护工作。销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

（4）、凸显装潢



终端装潢也即是对卖场销售点的包装。靓丽的终端包装，能有效地体现品牌形象，它就像无声的“促销员”一样，能促进消费者对产品的购买。好的终端售点装潢既可以提高销售，又可以让消费者认识你的品牌，你的企业。 那么，终端售点怎么装潢？

终端售点包装，要求形象统一，简易。先确定终端售点包装的主形象，在设计主形象的时候，图案、图形、文字、色彩的组合也即是CI与VI都要兼顾整体形象，易于消费者记忆。 1.包装原则：售点包装必须与门店形象相融合。

2.售点包装形式可以为堆头包装，KT板，形象灯箱，橱柜、店中店装潢。

注意CI、VI的组合体现，整个系统才有冲击力，还要考虑到灯光的运用。总之，包装就要色，光，形等有利因素的完美组合。

（5）、优秀导购员



驻场导购员必须做到“两个家”：产品上是专家，销售技巧上是行家。“产品上是专家”要求导购员必须熟悉产品，对产品的特点要做到如数家珍。这样在给顾客做介绍时就能自然自如，就能增加顾客现场购卖的机会；“销售技巧上的行家”除要求导购员具备良好的身体素质外，还必须具备一定的知识能力，心理把握能力，良好的沟通能力。一个优秀的导购员必须能够很好的把握消费者的心理，知道消费者之所想，了解消费者之所需。能够把握住消费者所处的社会阶层，从而有针对性地将产品推销出去，增加销售额。

（6）、促销有力



“做一个特价，摆一个堆头，销量利润就会有。”是几年前在ka商超业内流行的促销论调。但现在，随着商家的竞争激烈，想靠一招吃遍天下的日子已经不复存在了。

什么是促销有力，换句话说，一个卖不出量的促销，就是一个失败的促销，失败一定有原因。如果促销火候不到，促销投入不到，就难见收效。促销要有力，首先，促销投入要合理，其次是促销讲究“锐利”，“杀伤力”。促销毕竟是一种战术，在层次上，它属于低端，极容易受到同行模仿跟进而丧失优势。促销，是在同一水平线上，制造一种销售的不平衡，使销售的优势暂时倾向促销的一方的一种销售手段。显然，促销对产品的销售有着重要的促进作用，但想靠一个“成功的促销”来维持长久的销售增长是不可能的。 四种促销策略：

1.促销要“先”“快”“猛”，走在竞争对手的前面，才能占有先机。

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