家长说：我到你机构里报名,理由是这五个!

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“始于颜值，陷于故事，忠于功效。”做教育咨询师，最需要明白的一点就是——大多家长来校区，买的最终是课程产品的实用效果。最重要的是——你的课程产品，要能为家长解决实际问题。

当家长来你机构咨询时，TA最关心的这五个问题：

1、“你能够为我解决什么问题？”

透过现象看本质，家长真正需要的是什么，家长在你机构报名的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着课程产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 思考一下，家长在你机构报名真正的原因是什么？你能帮助TA解决哪些问题？把它列出来，印在你的宣传册上、你的微信上……让家长和你产生共鸣，甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住：永远只给家长想要的，千万不要只给自己想给的。

2、“你能够让我感觉得到了真正的实惠吗？”

不是所有人都喜欢报便宜的辅导，但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能，这叫人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉，无论TA现在多么的富有。如果你能够满足TA抢到优惠的心理，那么成交自然水道渠成。家长上门，要有一种能让家长产生冲动的感觉，一种“捡个大便宜”的感觉。

思考：你的解决方案，如何能够让家长感觉报名后，捡一个大便宜？

3、“你的解决方案对我有强烈的神秘感和吸引力吗？”


为什么很多经过精心策划的广告，都使用比较能吊家长胃口的词汇？就是让你有好奇心，无论你之前有没有报过辅导，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在面咨过程，一套降龙十八掌，你只给家长露五掌，并且能让家长受益的话，家长就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说，如果你把十八掌一下子全打给家长看了，这时候，家长并不一定会向你购买，因为TA已经全部知道了。

4、“你能够帮助我实现这些要求吗？”

我们每一个人内心都会有梦想，梦想脸上的皮肤又白又光滑，梦想脸上不再长斑长痘痘，梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足家长的任一个实际需求的话，这就是一个促成签单的绝好契机。

这时，你要做的是凭借自己的专业和经验，清晰地描绘家长内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。 真正的咨询高手，是先找到家长的梦想和里程碑，找到家长需要什么，真正需要什么，再根据家长需要的，提供课程产品和解决方案，而不是一味的推销课程产品。

5、“你能让我感受到你很真诚吗？”

如果把面咨比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人来报辅导。你一旦失去真诚，那么家长就会对你失去信任，离你而去。 用现在流行的一句话来说："千万不要拿你的家长当傻瓜"，家长和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把家长当傻瓜，家长就会把你当傻瓜。其实家长不是不想报辅导，更不是不愿意花钱，而是家长在来到机构咨询的时候感受不到教育咨询师的温暖与真诚。所以培养客情首先就要让家长感受到你会站在她的立场为她着想，想让她花最合理的钱享受到最好

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