思利及人,谈判的哲学之道

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思利及人，谈判的哲学之道

作者：武向阳

来源：《销售与管理》2014年第10期

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，史学家司马迁的一席话解开了谈判的本质——谈判一切是为了利。如果您理解为谈判的本质仅仅是利益的争夺，难免过于狭隘。“利”可以理解为价值。谈判的本质是价值的创造，是为了价值最大化。每个人无论怎样选择，都置身于一个巨大的价值链中，无论你在与不在，它都在那里，不增不减！价值在人与人之间流传，价值的不断创造、叠加、组合，人生百态由此孕育而生！孔子曰：“道不同，不相为谋”，只有志同道合的双方才能创造更高的价值，志同则各自预期的价值相同，他们彼此关注对方的价值并创造更大的价值。

理解了谈判的本质，谈判之道又将何去何从呢？

唐代大书法家颜真卿的《争座位帖》名句：“修身岂为名传世，做事惟思利及人”。放眼古今，只有此处的“思利及人”四个字方能配得上为谈判之道，这里的“思利及人”的要义是：一个人，自己要想谋取利益，必须把给别人带来好处放在首位，自己才能得到稳定、持久的利益，这不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。

苹果公司联合创始人乔布斯，每当苹果产品新闻发布之前，他都会亲临发布会现场演讲，他用谈判的思维在演讲，他的“思利及人”体现在他用他全部心血在做全世界最好的产品，苹果公司的每一款产品只有你意想不到的惊喜，只有不可思议的设计，每一款产品都是代表着人们对美好生活的憧憬和向往，试问一个富有生命力的产品、一个更酷、更炫的产品谁又会拒绝呢？每一款产品都在向世人谈判，在彰显着它的存在。此外苹果公司，它更是一个富有使命感的公司，每当世界各处有危难之时，它都会施以援手，比如：中国四川雅安地震时，苹果捐款5000万……，它无时无刻都不在表现出作为一个公司的社会责任感。

香港李锦记集团作为中国民族企业的骄傲，何以百年不倒？这一切的奥秘在于该集团公司把“思利及人”的哲学思想作为企业文化及核心价值观，它成为推动企业前进的强大动力。因为“思利”是人们做事的动因，而“利”从“人”中来，只有“利”及“人”才能办成事，才能获得真正的长远的“利”。才能使得企业基业长青，长足进步。

站在巨人的肩膀上，才会看得更远。自2012年开始，我在研究西方谈判的基础上，突破哈佛“原则式谈判”局限，颠覆非输即赢陈旧观念，立足于“思利及人”的哲学之道，开启“谈判3.0思维模式”新纪元。谈判3.0思维模式关注的是人文精神，双方谈判的方式是为了实现共赢，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方着眼于利益及可行性，而不是立场，谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，彼此深度洞见、深度理解、深度促进，进而深度融合、彼此深度接纳，谈判已经演变成一种新的


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价值创造的方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多，谈判3.0思维模式，更多的是利他主义思想的体现与发扬，是“无我”。

关于“思利及人”如何落地呢？在这我引用一个“九尾猫的传说”来阐述这一理论。传说世间的一切生灵皆可修炼成仙，而猫自然在其中。每修炼二十年，猫就会多长出一条尾巴，等到有九条尾巴的时候，就算功德圆满了，连天上的神仙都要敬让三分。可是，这第九条尾巴却是极难修到的，当猫修炼到第八条尾巴时，会得到一个提示，帮助它的主人实现一个愿望，心愿完成后，会长出一条新的尾巴，但是从前的尾巴也会脱落一条，仍是八尾。这看起来是个奇怪的死循环，无论怎样都不可能修炼到九条尾巴。终于有一天，八尾猫的主人是一个少年，他发现八尾猫的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然还有少许悲哀。当他得知了死循环的秘密以后，竟然对这只神通广大的猫产生了怜悯。他放弃了八尾猫可以为他带给他一生的财富、美人与机遇，他毅然做出了一个决定：成全这只八尾猫的愿望。当八尾猫问少年的愿望是什么时，他轻轻的说出了愿望：“我的愿望是希望你能拥有那第九条尾巴！”

八尾猫呆住了。黑色玛瑙般的眼睛充满了疑惑，随后是一种难以言表的感恩眼神。它终于明白佛祖的意思了，只有遇见个肯让它圆满的人，它才能有九条尾巴。以前的人都自私的为自己考虑，他们认为八尾猫为他们实现任何愿望都是应该的，从不会考虑八尾猫的感受，可是每一条尾巴都要付出八尾猫几十年的修炼。少年的一生虽未大富大贵，但却万事如意，幸福美满。或许我们每个人都是八尾猫，在痛苦与挣扎中修炼，然后在“舍得”中永生；或许我们每个人都是那个少年，在欲望与成全中徘徊，然后在一念之间许下幸福！

帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。这是对“思利及人”最好的诠释，那个智慧的少年成全了八尾猫，也成全了自己一生的幸福。

谈判，终归是一门深奥的艺术。需要每个人慢慢领会和实践，不可急躁，欲速则不达！谈判是一个境界的禅修，当你有一天发现自己找不到方向的时候，就静下心来，回到谈判的原点——思利及人。相信您只要将“思利及人”的谈判之道坚持下去，一切的成果都会被您吸引。当您在做企业时候，如果是运用谈判3.0的思维模式去思考，您的企业也将发生神奇的变化，化腐朽为神奇！

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