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交叉销售差的原因分析
到店客户交叉销售较差,固然有客观原因的存在,但是主观因素作为内因,决定着结果的走向并直接决定成绩的高低。
而随着经济改革的不断深化,金融业的竞争显得尤为激烈,特别是各类新兴的银行不断崛起,想要在如此复杂的环境下生存并更好的发展,营销显得尤为重要,甚至可以说营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。
对于挨批我感到很歉疚,思索近两天,我想总结起来有以下三个原因:
1. 没有进行客户类别细分
我们不能随便碰到一个客户,就问他是否需要办信用卡,这样不仅成功率低并且会影响到我们开口的积极性,只有在不断营销不断成功的环境下,我们的营销的积极性才能上去。而形成了一个良性循环的环境,成功率也自然而然会上去,因此做好客户细分就显得很重要;
2. 没有行之有效的营销策略 在遇到有需求的客户,没有制定很好的营销方法,面对竞争日益激烈的今天,陈旧的营销方式和术语不仅让人感觉生硬而且客户听多了这样的营销,我们的营销又没有特色,成功率自然也会大打折扣;
3.营销方案提出后并未真正落到实处
好的营销方法也需要在实践中不断改进升华,而开会写报告得出结论后,营销方案又未能深入人心落到实处,导致可能出现浮于形式,这样不仅营销水平得不到提高,而且到最后曾经的努力也会付诸东流。
因此,我们必须做好客户细分,“看人说话,看菜吃饭”,针对什么样的客户就应该有什么样的营销术语并且在业务学习的时候分享营销案例,总结经验,不断改进营销的方案及营销的术语,这样才能与时俱进,在营销中立于不败之地。
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